年后密集走訪市場，收獲良多，感慨良多，其中最重要的體會就是渠道商開始由最初的迷茫陷入整體恐慌。

當(dāng)行業(yè)整體出現(xiàn)下滑時，渠道商在積極地尋找辦法，他們拓寬產(chǎn)品線，提升服務(wù)品質(zhì)，壓縮自身利潤空間，努力在市場上“降價保量”，但即使如此，這種美好的愿景還是在殘酷的現(xiàn)實面前一捅就破。

目前不是終端網(wǎng)點嫌產(chǎn)品價格高，而是自身銷量也在下降，“沒有銷量”成了大家的口頭禪。在單個網(wǎng)點出現(xiàn)銷量下降的情況下，迷茫的渠道商們開始坐不住了，于是“擴(kuò)大片區(qū)”成了最強(qiáng)的聲音。

在廠家強(qiáng)調(diào)渠道下沉的同時，渠道商要求擴(kuò)大權(quán)限區(qū)域，看似無可厚非，實際卻是自陷于更大的泥潭。

首先渠道扁平化是趨勢，精耕細(xì)作是首選，在區(qū)域固定的情況下，只能想辦法提高單店銷量，哪里有問題，哪里就有辦法。只不過原有的那些老辦法，包括促銷（變相降價）、降價（直接降價）、送貨到門（或提高送貨頻率，降低訂貨要求）等等，在新問題面前已經(jīng)有了抗性，起的作用越來越小，我們需要找出新的方法來。

其次，終端網(wǎng)點的恐慌傳染給了渠道商，由最初廠家堅定的執(zhí)行者，變成了市場政策的搖擺者，要求擴(kuò)大片區(qū)就是典型的心理變化表現(xiàn)，在利潤下降的同時，由于無法解決穩(wěn)定利潤的問題，渠道商開始將嘴由下游轉(zhuǎn)到上游，試著與廠家叫板，與上游爭利。我們都清楚，在產(chǎn)品流通鏈上，每一個環(huán)節(jié)都有著相對穩(wěn)定和固定的利潤空間，這種相互傾軋，勢必會造成市場份額的進(jìn)一步下降。近期國內(nèi)幾個一線電工品牌頻繁更換經(jīng)銷商就是很好的例子。

那么解決這個問題的辦法是什么呢？我們發(fā)現(xiàn)，在舊有的市場開發(fā)中，廠家更多的是和渠道商做溝通，而把和終端溝通交給了渠道商，這種傳導(dǎo)首先在效率上就打了折扣，同時在專業(yè)程度上更是打了大大的折扣，在廠家到渠道商再到終端網(wǎng)點的流程中，廠家和渠道商都沒有辦法單獨影響銷量，只有終端網(wǎng)點可以通過自身改變才能爭取到銷量，進(jìn)而實現(xiàn)正循環(huán)。

所以，解決這個問題的節(jié)點在終端網(wǎng)點上。在流程上，廠家要打通鏈條最后一公里，在引導(dǎo)上，廠家要因地制宜對口培訓(xùn)，在競爭力上，廠家要教會終端網(wǎng)點打組合拳。

廠家作為上游，首先就要清楚，你的產(chǎn)品要銷向哪，銷量在哪，你的戰(zhàn)場就在哪。培訓(xùn)好你的終端網(wǎng)點，是眼下最為重要的緊迫的工作。