一直以來(lái)，工程渠道因其量大、利潤(rùn)高成為商家的必爭(zhēng)之地，當(dāng)前，LED照明進(jìn)入“渠道布局”的關(guān)鍵期，作為一塊“肥肉”，工程渠道自有其他渠道無(wú)法匹及的優(yōu)點(diǎn)，但是其潛在的“高風(fēng)險(xiǎn)”也不是一般商家能承受的，一方面工程渠道占用資金大、回款周期長(zhǎng);另一方面現(xiàn)階段LED終端零售占有率低，大部分商家都是以工程求生存，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。
面對(duì)利潤(rùn)越來(lái)越低的工程渠道，不少商家都表示“有心無(wú)力”，卻仍堅(jiān)持著“不拋棄、不放棄”的原則，LED時(shí)代，照明工程渠道表現(xiàn)怎樣?且看行業(yè)專家如何解說(shuō)。
LED時(shí)代的工程渠道廠家直接參與
廣東華日照明有限公司副總經(jīng)理招劍鋒對(duì)傳統(tǒng)照明時(shí)代與LED照明時(shí)代的工程渠道做了一個(gè)比較：“在傳統(tǒng)照明時(shí)代，照明工程一般是廠家配合著經(jīng)銷商一起完成，只有極少數(shù)如奧運(yùn)、世博、全運(yùn)會(huì)等因?yàn)檎袠?biāo)要求極高而需要與廠家直接合作的。在LED時(shí)代，由于政府的大力推廣，越來(lái)越多的戶外項(xiàng)目和市政改造項(xiàng)目都由廠家直接參與，減少了經(jīng)銷商的環(huán)節(jié)，大大增加了廠家的利潤(rùn)，使得工程渠道成為了照明行業(yè)的一塊‘肥肉’。”
對(duì)于廠家直接接入工程渠道這一點(diǎn)，比亞迪照明渠道總監(jiān)何倫也表示認(rèn)同，2013年10月，比亞迪集團(tuán)注冊(cè)成立廣東省比亞迪節(jié)能有限公司，開啟了全新的工程渠道合作模式。在原有的工程直銷代理等模式上，給項(xiàng)目操作帶來(lái)了更多的可能性，更大的空間。
何倫解釋：“原有傳統(tǒng)的工程渠道合作，方式比較單一，工程代理資金壓力大，項(xiàng)目跟進(jìn)繁瑣。現(xiàn)在，比亞迪為工程渠道提供一站式服務(wù)，簡(jiǎn)言之，比亞迪出資金，比亞迪出技術(shù)，比亞迪出產(chǎn)品，比亞迪出售后，最終利益共享。如此，工程渠道在項(xiàng)目操作中減少了風(fēng)險(xiǎn)和流通環(huán)節(jié)，最終帶來(lái)更為順利的利潤(rùn)收益。”
現(xiàn)階段的工程渠道表現(xiàn)如何?
LED時(shí)代的工程渠道與傳統(tǒng)渠道存在著一些不同點(diǎn)，那現(xiàn)在這種操作方式下的LED工程渠道表現(xiàn)怎樣呢?利潤(rùn)又如何?
何倫直言，現(xiàn)階段的工程渠道的利潤(rùn)相對(duì)來(lái)說(shuō)有一定降低。導(dǎo)致變化的主要因素有：一是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈;第二，LED市場(chǎng)逐漸成熟，價(jià)格體系也漸為穩(wěn)定。
招劍鋒也表示現(xiàn)在的工程利潤(rùn)在下滑：“以前的工程按產(chǎn)品報(bào)價(jià)都在50個(gè)點(diǎn)以上，現(xiàn)在某些工程項(xiàng)目基本上不怎么賺錢，大家都在搶單，這是競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。大的工程項(xiàng)目一般都是招標(biāo)，拼的是企業(yè)的實(shí)力。因?yàn)闃I(yè)主可能指定了品牌或設(shè)定了某些特殊(標(biāo)準(zhǔn))門檻，這讓一般的工程商無(wú)法插手;而對(duì)于一般的小工程項(xiàng)目，沒有太多特殊的要求，我們都可以去爭(zhēng)取，相對(duì)壓力也較小。至于工程回款問(wèn)題，多按合同走，訂貨付一部分、貨到付一部分、完工付一部分、還有大概3-10個(gè)點(diǎn)是售后保質(zhì)金，基本售后的回款較難，這也是工程報(bào)價(jià)時(shí)需要考慮的成本。”
招劍鋒總結(jié)，工程市場(chǎng)具有高回報(bào)的特點(diǎn)，但是高回報(bào)往往伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)，各方面的投入和面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)、壓力會(huì)比正常的流通和零售渠道要大得多，不管對(duì)華日照明還是其他的LED企業(yè)來(lái)說(shuō)，今年LED照明工程渠道是風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存。
打造品牌 多渠道致勝
作為企業(yè)，該如何突圍呢?
比亞迪照明渠道總監(jiān)何倫闡述了比亞迪在工程渠道大戰(zhàn)中所采取的策略。比亞迪照明主要承接的工程，現(xiàn)階段能源節(jié)約需求較大，譬如商業(yè)照明：商城、酒店、醫(yī)療、寫字樓等節(jié)能改造;市政辦公、路燈、隧道等節(jié)能改造。其占營(yíng)業(yè)額比重高達(dá)80%以上。
比亞迪照明為應(yīng)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈又高風(fēng)險(xiǎn)的狀況，除了繼續(xù)開拓工程市場(chǎng)外，比亞迪照明依托集團(tuán)的品牌號(hào)召力和強(qiáng)大的資金支持，入駐了實(shí)體商城(順電、沃爾瑪?shù)?以打入終端零售市場(chǎng)，此外，電商平臺(tái)運(yùn)作，諸如天貓、京東、亞馬遜等目前也正積極拓展中，用來(lái)配合渠道區(qū)域代理商做線下宣傳等，如此，便與工程渠道形成互補(bǔ)，進(jìn)一步加強(qiáng)了品牌影響力�？偨Y(jié)而言，比亞迪照明一直是多渠道方向，只是根據(jù)特定的時(shí)期，做出特定的重點(diǎn)調(diào)整。
招劍鋒談到，目前整個(gè)市場(chǎng)面臨著資金借貸難、競(jìng)爭(zhēng)壓力大的局面，一些企業(yè)也開始往其他方向轉(zhuǎn)變。例如，轉(zhuǎn)型電商，網(wǎng)購(gòu)越來(lái)越受到大眾青睞，電商作為一種虛擬交易的平臺(tái)市場(chǎng)無(wú)限大，只要有物流的地方就能解決產(chǎn)品供貨的問(wèn)題，這樣一來(lái)，客戶的輻射面更加廣，不僅解決了線下交易的各種繁瑣問(wèn)題，同時(shí)還會(huì)擴(kuò)大企業(yè)與各地的合作關(guān)系。
對(duì)于不同的企業(yè)，應(yīng)對(duì)措施不同，有的“多渠道同時(shí)發(fā)力，打造行業(yè)品牌”;有的“渠道開路，產(chǎn)品解決方案助陣”�？偟膩�(lái)說(shuō)，就是一句話：提高企業(yè)實(shí)力，在產(chǎn)品上做足準(zhǔn)備，樹立企業(yè)品牌。
