日新月異的安防市場，傳統(tǒng)鋪貨式的渠道優(yōu)勢不再，無論是上游廠商，還是中下游的集成商、分銷代理商、工程商，無不在尋求新的模式贏得生存的機會。扁平化趨勢正在不斷迫使渠道商主動或被動的向集成商和工程商轉型升級，難尋出口的中間商們正在經受去中間化的煎熬。

 

    根據相關統(tǒng)計，在安防渠道企業(yè)發(fā)展的鼎盛時期，其數量超過了6000家，代理的產品涵蓋安防行業(yè)不同細分領域。而隨著安防行業(yè)發(fā)展步入新時期，安防廠商的壯大及互聯(lián)網的發(fā)展使得傳統(tǒng)的渠道由總代向扁平化發(fā)展，根據a&s Research《2015中國專業(yè)安防設備市場調查》顯示，廠商通過直銷/分公司的渠道銷售占比52%，傳統(tǒng)的經銷及代理模式在廠商銷售渠道中占據22%的比例，廠商直接銷售給集成商/工程商/終端用戶的比例正逐漸拉大與傳統(tǒng)渠道的距離。

 

    困境之下，渠道商出現兩大分化，第一類仍然基于傳統(tǒng)的鋪貨式銷售，代理大品牌，賺取微薄利潤，但隨著網絡化的普及，安防產品價格越來越透明化，加上這類品牌上下游縮減成本擠壓利潤空間，導致這類代理無利可圖，終將被市場淘汰。另外一種則拋棄鋪貨式模式，利用自己的資源和客戶，尋找項目和適合的合作伙伴，向集成商和工程商轉型。

 

    轉型過后，集成商同樣存在著更加激烈的競爭，老牌集成商擁有絕對話語權，上游生產商的項目爭奪，迫使中小集成商在夾縫中生存，尋找到合適的生產廠商作為長久的合作伙伴成為集成商們迫切的需求。而集成商在挑選廠商作為合作伙伴有三大考慮因素：首先，廠商的產品的質量和技術以及整體的解決方案是否有競爭力，能否幫助集成商在項目中中標;其次，隨著產品價格信息透明化的發(fā)展趨勢，集成商更關注利潤空間，能否在項目中得到利益最大化;最后，廠商對合作伙伴的項目保護和支持力度是否能夠值得信任。

 

    在這樣的考量因素下，渠道商們將不能再僅僅依靠對品牌的識別度挑選合作對象，而應該是根據自身的業(yè)務模式和優(yōu)勢特征，有針對性的選擇能夠產生最大化價值的廠商進行合作。換言之，渠道商們應該針對自身不同的業(yè)務類型，選擇不同的廠商，而不是將雞蛋放在同一個籃子里。

 

    第一種，對于代理分銷型業(yè)務，渠道商可以選擇性價比較高、產品線較全、品牌輻射強的廠商(如�？怠⒋笕A)，主要出通路型產品，雖然單個產品利潤很薄，但通過走量可以依靠返點獲利。

 

    第二種，對于工程、集成類業(yè)務，由于自身資源優(yōu)勢直面終端用戶，這樣渠道商可以更有主動權，能夠結合用戶的業(yè)務需求選擇更能體現業(yè)務價值的廠商進行合作。具體來說，對價格相對比較敏感的集成業(yè)務，既要適當考慮用戶的業(yè)務需求，又要重點關注成本，這類業(yè)務比較適合綜合實力較強、產品及解決方案相對完善，同時具備一定品牌基礎的廠商(如�？怠⒋笕A、科達等國內幾家主流品牌);而對那些更關注上層應用、關注系統(tǒng)實戰(zhàn)、具有更多個性化需求特點的集成業(yè)務，則不僅要考慮綜合實力和產品完善性，而且還要考慮廠商在對應領域的系統(tǒng)解決方案能力、整體交付能力，同時更要考慮廠商在項目業(yè)務上的支持和保護力度，這類廠商以科達為典型代表，雖然在單個產品的價格上對比巨頭企業(yè)不占優(yōu)勢，但由于提供的不僅僅是產品，而是整套的業(yè)務解決方案，且在系統(tǒng)穩(wěn)定性和支持力度上可靠可信賴。這種合作方式重質不在量，其收益遠遠要比走鋪貨的方式來得更豐厚。

 

    第三種，則是山寨品牌，不注重產品的性能，一味追求產品利潤，這種方式僅僅能在低端市場存活。

 

    在上面提及的這三類合作模式中，第二種將真正決定渠道商未來的生存空間和成長空間，也是更能體現廠商、渠道商、用戶三方價值的合作模式。

 

    安防作為朝陽行業(yè)，依然會不斷有新的技術補給進來，未來的市場也將會更加的龐大，但是也不可能出現某一家企業(yè)可以實現從生產制造到集成到應用全覆蓋式發(fā)展，因此，中間商的存在是必然的，渠道的建設也必然存在。而那些在行業(yè)應用上有優(yōu)勢的企業(yè)會變得越來越個性化，雖然企業(yè)規(guī)模、營收上會有差異，但是以自身特性塑造的品牌效應在未來是不可估量的，可以提供給渠道不同的產品及應用，也將會是渠道商們最佳合作伙伴。

 

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