一個企業(yè)的發(fā)展若不審時度勢，順應(yīng)潮流，無論是從歷史規(guī)律還是企業(yè)發(fā)展來看，注定會被優(yōu)勝劣汰。隨著研究的深入，LED照明技術(shù)越發(fā)成熟了，其相對于傳統(tǒng)照明的優(yōu)勢亦逐漸顯露出來。LED照明與傳統(tǒng)照明一相比較，傳統(tǒng)照明顯得那么黯淡無光、乏善可陳了。憑借自己深得人心的“優(yōu)秀品質(zhì)”，LED照明成為了照明領(lǐng)域一個炙手可熱的“明星”，業(yè)已肇始在全球攻城掠地，大范圍的普及，只是一個時間問題，成為第四代照明光源，業(yè)已是蓋棺之論。為了盡快在這一場革命中迅速搶占市場，收獲盡可能多的戰(zhàn)利品，傳統(tǒng)照明企業(yè)開始紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)LED照明產(chǎn)業(yè)，正在著手或已經(jīng)踏上轉(zhuǎn)型之路。

      提到傳統(tǒng)照明領(lǐng)域的企業(yè)，不能繞過的企業(yè)就是雷士照明，因為雷士照明是傳統(tǒng)照明首屈一指的企業(yè)，無論對國內(nèi)或是對世界來說，它的一舉一動都會引來普遍的關(guān)注。梳理雷士的轉(zhuǎn)型歷程，也許人們看到的不僅僅是一個企業(yè)的發(fā)展史，從中也可以了解到照明行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢。

       雷士照明創(chuàng)立于1998年底，雄心壯志的創(chuàng)始人吳長江對這個自己一手創(chuàng)辦的企業(yè)愛護有加，他后來這樣表達自己的這種感情：沒有了雷士，對別人來說只是少了一個賺錢的工具，可是對我，卻意味著一無所有。眷愛之情溢于言表。他給予這個企業(yè)慈父般的愛，就像對待自己年幼的孩子一樣，從小就給“他”制定了一個十分宏偉的目標(biāo)：創(chuàng)世界品牌，爭行業(yè)第一。因為這種敢于攀登最高峰的經(jīng)營理念，他們選擇的是自主研發(fā)創(chuàng)新、走中高端產(chǎn)品開發(fā)與應(yīng)用的發(fā)展道路，這或許能說明為什么雷士一直走在行業(yè)的前列。

    韜光養(yǎng)晦，待時而動

加大力度轉(zhuǎn)型，把推動LED照明產(chǎn)品銷售作為工作重心，似乎是雷士最近幾年才出現(xiàn)的動靜�？墒切枰�表明的是，對于LED照明，雷士卻并不是一個門外漢。雷士照明是傳統(tǒng)照明的龍頭企業(yè)，這是不刊之論，之所以能成為照明行業(yè)的佼佼者，其中的競爭優(yōu)勢之一是因為雷士著重產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新，創(chuàng)世界品牌的目標(biāo)讓雷士照明視質(zhì)量為生命，這就驅(qū)使了他們加大對研究的資金投入，因而具備完善的研發(fā)體系，這是很多企業(yè)不可企及的事。吳長江在倫敦商學(xué)院的一次演講所提到：我的感受就是，任何成功、失敗都是必然的、、、、、、雷士照明能走到今天，打了多少仗?攻克了多少難關(guān)?這些都是其它LED企業(yè)還沒有遇到的。從這些話語之中隱約透露出雷士有自己長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃，它早有所準(zhǔn)備。

其實早在2007年，雷士就開始介入LED照明的研、產(chǎn)、銷中（不過規(guī)模很小，處于技術(shù)的驗證和儲備階段），并在上海研發(fā)中心成立了LED專項項目小組，擁有一批世界級的光源研發(fā)專家團隊，不斷研發(fā)出更加節(jié)能環(huán)保的產(chǎn)品。這就是說，在轉(zhuǎn)型之前，雷士照明在LED產(chǎn)品方面就為自己奠定了強大的研發(fā)實力基礎(chǔ)，為掌握不斷變革創(chuàng)新的LED等照明產(chǎn)品技術(shù)作出充分的戰(zhàn)略布局。

2011年3月12日，雷士照明一口氣推出了6大系列、100多個品種、300多款LED產(chǎn)品。時隔三年，2014年3月14日－15日，雷士照明發(fā)布了600款LED照明新產(chǎn)品。據(jù)中國質(zhì)量認證中心驗證，這批LED新品在國內(nèi)處于領(lǐng)先水平。如此說來，一直以來被行業(yè)認為對LED照明處于觀望態(tài)度的雷士，只是在LED技術(shù)上韜光養(yǎng)晦，厚積薄發(fā)，等待有朝一日能有所作為。這說明雷士不缺技術(shù)，無疑讓過渡到LED照明變得輕松，同時有助于雷士照明提升品牌實力和擴大國內(nèi)外LED市場地位。值得一提的是，2011年1月，雷士照明檢測中心（上海）獲得國際認證機構(gòu) DEKRA 認可，這就意味著，雷士照明的產(chǎn)品以后可以直通國際市場。

    強強聯(lián)合，打造全產(chǎn)業(yè)鏈 

雖然雷士照明在LED自主研發(fā)創(chuàng)新、產(chǎn)品技術(shù)擁有優(yōu)勢與實力，可是雷士照明畢竟是一家專注于下游應(yīng)有的企業(yè)，就像雷士照明的創(chuàng)始人、總裁吳長江在創(chuàng)業(yè)初期的感觸：一個人的力量是有限的，為了企業(yè)的發(fā)展，有時候有必要引入合伙人。為了完善LED產(chǎn)業(yè)，雷士照明特別成立了戰(zhàn)略投資中心，采取收購兼并、合資或合作等方式來完成轉(zhuǎn)型。

2012年，雷士內(nèi)斗風(fēng)波一時在行業(yè)里甚囂塵上，值得玩味的是，12月27日，國內(nèi)最大的LED芯片產(chǎn)能企業(yè)之一德豪潤達以總價13.4億元獲得雷士照明合共20.05%股份，成為雷士照明第一大股東。對于在這個節(jié)骨眼上聯(lián)姻的背后動機，我們不得而知，也姑且先撇下不論。與上游企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，一直都是雷士轉(zhuǎn)型計劃之中的事，“雷士照明不與德豪合作也會與其他企業(yè)合作，否則死路一條。與德豪合作是雷士很大的布局，我們當(dāng)初考慮要與一個LED上游企業(yè)合作，從研發(fā)、生產(chǎn)、封裝等各個環(huán)節(jié)打通整個產(chǎn)業(yè)鏈。引入德豪是公司戰(zhàn)略上的長期而非短期的合作。”吳長江這樣說。

德豪潤達專注于上游芯片和封裝的研發(fā)、生產(chǎn)，雷士則專注于下游照明產(chǎn)品的應(yīng)用、推廣，德豪潤達在LED方面擁有核心技術(shù)和龐大的產(chǎn)能，可以做雷士照明最大的LED供應(yīng)商，并且可以提供產(chǎn)品的質(zhì)量保證。一個擅長研究產(chǎn)品，一個擅長銷售產(chǎn)品，從單純的商業(yè)利益來看，這種戰(zhàn)略聯(lián)盟有利于鞏固雷士在照明行業(yè)的地位。

“德豪潤達與雷士照明是上下游關(guān)系，是互補行業(yè)，兩家企業(yè)相互協(xié)作可以發(fā)揮出巨大的商業(yè)效應(yīng)。”德豪潤達的董事長王冬雷如是說。

“只要德豪能出，雷士會盡量用，同樣質(zhì)量，德豪的更實惠，我們是一家人”。吳長江在接受記者采訪時，這樣評價這種聯(lián)姻關(guān)系。

 2012年1月13日，雷士在轉(zhuǎn)型過程中又寫下了濃重的一筆，吳長江是個言出必行之人，如上所言，雷士要打通研發(fā)、生產(chǎn)、封裝等各個環(huán)節(jié)，形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈，在與德豪潤達這家上游芯片企業(yè)聯(lián)姻沒有一年之際，雷士的轉(zhuǎn)型之路并沒有停下腳步，而是快馬加鞭，又開始與瑞豐光電這家中國領(lǐng)先的中游LED封裝企業(yè)簽署了合作協(xié)議，共同出資投建LED項目，主要從事LED封裝技術(shù)研發(fā)和LED封裝產(chǎn)品制造、銷售等。雷士照明和瑞豐光電都是實力雄厚的上市公司，強強聯(lián)合，用各自擁有的互補資源和優(yōu)勢，可以加強雙方在LED領(lǐng)域的市場拓展。

2013年8月29日，又與大股東德豪潤達成立合資公司，從事封裝業(yè)務(wù)。
 

 通過一系列兼并、合資或合作，雷士照明創(chuàng)始人、總裁吳長江表示：從研發(fā)、制造到銷售渠道，雷士照明的LED業(yè)務(wù)已經(jīng)形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈。

  擴展渠道，搶占市場

  雷士照明不但引入新的伙伴來全面開啟公司的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，而且在渠道布局和品牌實力上也下足了功夫，因為在LED的下游應(yīng)用領(lǐng)域，得渠道者得天下。

 相比其他傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，雷士照明在轉(zhuǎn)型過程中有明顯的自身優(yōu)勢，擁有深厚的家底，在商業(yè)照明這個領(lǐng)域精耕細作這么多年，雷士的營銷觸角業(yè)已遍及全國各地，這自然是得益于他們的營銷模式，敢為人先，不按常規(guī)出牌，在照明領(lǐng)域率先導(dǎo)入品牌專賣模式和運營中心模式，領(lǐng)導(dǎo)了中國照明行業(yè)的“品牌革命”和“渠道革命”。據(jù)資料統(tǒng)計顯示，2012年底，雷士照明的專賣店數(shù)量已達3231家。2013年，雷士又投入大量資金新建網(wǎng)點，增加了600家銷售網(wǎng)點及1000家五金及同城分銷網(wǎng)點。不得不說，德豪潤達之選擇雷士照明，很大程度上是垂涎其龐大的渠道網(wǎng)絡(luò)，雷士照明銷售渠道覆蓋已經(jīng)超過2249個城市，并開始將LED產(chǎn)品滲透一、二級市場并設(shè)立相關(guān)專賣店。

   雷士的渠道建設(shè)并不局限在國內(nèi)，吳長江有一次對記者提到：現(xiàn)在更多的精力已轉(zhuǎn)移到了海外，包括雷士照明的英國工廠建設(shè)和新興市場的開拓；我要開始在海外布局，國內(nèi)布局已經(jīng)基本完成，開始精耕細作。不言而喻，要想“創(chuàng)世界品牌”，就要建立海外根據(jù)地。截至目前為止，雷士已在全球40多個國家和地區(qū)設(shè)立了經(jīng)營機構(gòu)。“NVC”品牌很快遍布于東南亞、南亞、中東、南美、俄羅斯、澳洲、南非及部分歐洲國家市場。筆者認為，布局海外，不單單是為了實現(xiàn)“創(chuàng)世界品牌”的目標(biāo)。據(jù)有關(guān)機構(gòu)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，LED燈目前在家居市場的滲透率只有1%，還有99%的市場尚待開發(fā)。這自然說明LED行業(yè)是個朝陽行業(yè)，可也說明了在國內(nèi)百姓接受程度不高，節(jié)能環(huán)保意識還需要進一步的普及。而在這一方面，國外走在前面，做國外市場可以擴大銷售市場，避免把雞蛋放入一個籃子里面，逃離國內(nèi)的產(chǎn)能過剩和價格惡劣競爭。“目前內(nèi)銷占八成，希望未來外銷可以占六成至八成,”吳長江這樣說。

  2013年雷士開始涉足電商渠道，成立主管電子商務(wù)事業(yè)的部門，通過和第三方專業(yè)的電商公司合作，計劃將在天貓、京東商城上架雷士照明的產(chǎn)品。

  如圖所示，是雷士照明最近五年的業(yè)績情況�？梢钥吹絃ED業(yè)務(wù)呈漸進式增長趨勢。這種漸進式的增長，可以說是把LED市場份額跟市場情況拿捏得很到位；這種漸進式的增長，也可以說是整個LED行業(yè)的發(fā)展趨勢。據(jù)吳長江透露，2014年的目標(biāo)是LED銷量要占到公司總體銷售額的50%以上。雖然轉(zhuǎn)型會拉低毛利，而且還會損害股東的短期利益，但是LED照明是發(fā)展的主流，是謀發(fā)展必先經(jīng)歷革命的陣痛。雷士已經(jīng)做到了“爭行業(yè)第一”的目標(biāo)，現(xiàn)在占盡了天時、地利、人和，圓“創(chuàng)世界品牌”夢想不再遙遠。要是闡述理由，筆者不禁想起了吳長江的一句話，足以囊括：除了要走得快，我更看重走得穩(wěn)，走得好。這就像體育比賽，競走的，很少有摔跤的；而短跑的、跨欄的，摔跤容易得多。所以我們雷士能走到今天，就是因為我們堅持穩(wěn)。