粵港臺澳國際LED產(chǎn)業(yè)協(xié)同創(chuàng)新高峰論壇圓滿落幕，世界杯荷蘭和西班牙、意大利和英格蘭、德國和葡萄牙等強(qiáng)強(qiáng)對話又來了。本期讓我們重溫粵港臺澳黃金60分精彩絕倫的大佬對話。
互動嘉賓：
木林森股份照明事業(yè)部總經(jīng)理林紀(jì)良、洲明科技林洺鋒董事長、歐普照明馬志偉副總裁、香港應(yīng)科院吳恩柏副總裁、新力光源趙昆副總裁、雷士照明營銷總經(jīng)理石勇軍
話題1：整個廣東省LED大大小小的企業(yè)共計2萬9千家，據(jù)GSC調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，全國范圍內(nèi)將有1億盞公共照明、100億盞家居照明市場等待開發(fā)。但對眾多企業(yè)而言，目前LED企業(yè)增收不增利，價格戰(zhàn)此起彼伏，LED未來成長動力在哪？
木林森股份照明事業(yè)部總經(jīng)理林紀(jì)良：現(xiàn)階段價格戰(zhàn)無法避免
當(dāng)前照明市場連續(xù)1-2個季度形勢非常好，現(xiàn)階段產(chǎn)品價格戰(zhàn)無法避免。面對價格戰(zhàn)，企業(yè)要在成本控制等方面做好技術(shù)儲備和資源儲備。在過去的兩三年里，木林森進(jìn)行了技術(shù)路線、價格路線的準(zhǔn)備，我想我們有信心能夠挺過去，增收的同時也要增利。
新力光源趙昆副總裁：LED行業(yè)發(fā)展只是開了一個小頭
LED照明主要是日益增加的成本需求、價格需求同品質(zhì)保證之間的矛盾，這一矛盾是中國電子商品初級階段的典型矛盾，帶有一定的中國特色。LED行業(yè)經(jīng)歷這樣的過程，是必然的。借鑒電腦行業(yè)，從電腦誕生之日到現(xiàn)在經(jīng)歷了超過50年，前期硬件、電腦到現(xiàn)在智能手機(jī)、電子商務(wù)以及更大的IT商機(jī)，從硬到軟，有很多發(fā)展機(jī)遇與空間。LED作為可以發(fā)光的電子產(chǎn)品，難免經(jīng)歷初級階段所面臨的增量不增收的問題。換個角度來看，如果能從現(xiàn)在在未來方向性、具有戰(zhàn)略意義的領(lǐng)域或細(xì)分市場做好儲備，這樣勢必會在未來獲得機(jī)會。所以，LED行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，只是開了一個小頭，在比較困難、注重價格的階段，我們要看得更高、更遠(yuǎn)，堅定不移地走下去，才會有美好的明天。
雷士照明營銷總經(jīng)理石勇軍：增收不增利只是短期的
企業(yè)增收不增利只是短期行為。每一家企業(yè)都有自身的發(fā)展戰(zhàn)略與目標(biāo)，如何實現(xiàn)突破？分享雷士照明的經(jīng)驗。第一，品質(zhì)控制，雷士照明秉承“頂尖品質(zhì)，業(yè)界共識”的方針，初步實現(xiàn)了公司創(chuàng)世界品牌、爭行業(yè)第一的階段性目標(biāo)；第二，服務(wù)體系建設(shè)，雷士目前有5000多家銷售網(wǎng)點以及海外50多個國家的網(wǎng)點，遍布全球的銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠有效地為消費者帶來服務(wù)；第三，創(chuàng)新，包括營銷方式和產(chǎn)品的創(chuàng)新，今年每季度都會推出數(shù)百款LED產(chǎn)品，3月我們在北京發(fā)布了365款LED新品，能夠為企業(yè)的增收與增利帶來幫助。
有人說，LED時代將會帶來新的變革，我非常認(rèn)同；也有人說，現(xiàn)在LED時代將會是一個革命的時代，將會革以雷士為代表的傳統(tǒng)照明的命，我是非常不認(rèn)同的。雷士LED照明產(chǎn)品今年將會突破10億元，雷士照明也早已不是傳統(tǒng)照明企業(yè)，已經(jīng)躋身到創(chuàng)新型的LED企業(yè)之列。
歐普照明馬志偉副總裁：所有低價都應(yīng)有底線
企業(yè)增收不增利，都是抱著“能夠?qū)r格殺下來以換取市場”的期望，我想正是抱著這樣的期望，所以很多企業(yè)愿意將價格拉下來以獲得市場。但有一個問題，換到市場后，如何經(jīng)營好市場，讓市場給你帶來利潤？后續(xù)產(chǎn)品成本控制、量上，企業(yè)能否保證固定成本不再上漲、控制住變動成本，后續(xù)能否真正以價格下降換到量，成為企業(yè)競爭力以及盈利能力。
從歷史上來看， 90年代初期，節(jié)能燈發(fā)展時也經(jīng)歷過這樣的過程。低價不會成為主流。我覺得，所有低價應(yīng)該是有底線的低價，即有安全、對消費者負(fù)責(zé)的底線。有底線的價格競爭，我是非常認(rèn)同的。畢竟價格競爭能夠給行業(yè)帶來技術(shù)突破，給消費者帶來利益。
洲明科技林洺鋒董事長：實力企業(yè)可實行策略性的價格戰(zhàn)
首先，從國際市場上來看，此前科銳推出了100美金的LED路燈，科銳以策略性的增收不增利，挑起了價格戰(zhàn)，這對于推動科銳的銷量、營收及市場影響力是有幫助的，進(jìn)一步促進(jìn)了行業(yè)的發(fā)展；其次，LED行業(yè)有2萬9千家企業(yè)，實在是太多了，3千家就足夠了，有實力的企業(yè)可以在戰(zhàn)略上短期性地、可預(yù)見地增收不增利。這樣做的前提，是清楚這是有時間性的、很明確這期不增利下一期就拿回來�，F(xiàn)在市場太多競爭者，在策略上某些企業(yè)可以進(jìn)行價格戰(zhàn)。洲明科技也是去年營收8億元左右，增利放緩。但隨著時間的推移，2014年-2015年，我們會不斷調(diào)整產(chǎn)品策略，實現(xiàn)又增收又增利。
香港應(yīng)科院吳恩柏副總裁：產(chǎn)業(yè)發(fā)展不爭朝夕，爭百年
其實我對“企業(yè)增收不增利”現(xiàn)象是比較悲觀的，悲觀的原因是LED產(chǎn)業(yè)或半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)不是世界上唯一一個遭遇到這個問題的產(chǎn)業(yè)。用半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)來看半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)，以半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)來講，產(chǎn)業(yè)趨勢的發(fā)展在于，如果你沒有獨特之處，或者在產(chǎn)量規(guī)模、產(chǎn)業(yè)技術(shù)、營運模式的創(chuàng)新，在整個LED產(chǎn)業(yè)垂直分工體系下，最終就會走向“毛三倒四”，降到后來，你可能在正負(fù)1%走，這是過去任何產(chǎn)業(yè)亙古不變的現(xiàn)象。今天企業(yè)的成功，是因為有兩把刷子，還是因為你比別人早跑了幾天、幾個月、幾年？若以價格戰(zhàn)的思路走下去，終究大家會一致地走向終點，這終點是比較悲哀的。除非企業(yè)在LED產(chǎn)業(yè)垂直分工中具備規(guī)模與技術(shù)的創(chuàng)新。
從垂直整合角度來看，產(chǎn)業(yè)結(jié)局是不一樣的，你清楚自身的產(chǎn)品或者解決方案是朝哪個方向走，可以有自身的立場、產(chǎn)品、解決方案、對手。比如德國、奧地利、瑞士一些微型冠軍，產(chǎn)業(yè)規(guī)模都不大，但是企業(yè)有自身的解決方案，永遠(yuǎn)以全世界為市場，永遠(yuǎn)將產(chǎn)品放在非常重要的位置。實際上，企業(yè)甚至產(chǎn)業(yè)發(fā)展不只是看三五年，是要看百年，如果你可以這樣走，相信你一定能夠建設(shè)百年基業(yè)。
話題2：電商顛覆了傳統(tǒng)商業(yè)模式，對此，如何看待？
歐普照明馬志偉副總裁：傳統(tǒng)照明渠道要加速轉(zhuǎn)型
對于歐普這樣以傳統(tǒng)照明渠道為主的企業(yè)來說，這一兩年電子商務(wù)確實給我們帶來了很大的沖擊。歐普敢于面對這樣的挑戰(zhàn)。去年雙十一當(dāng)天歐普照明電商渠道做了6000多萬元，但我們覺得這還不是真正的電商給我們帶來的收益，真正的電商給我們帶來的將遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只這些。
因此，包括現(xiàn)有的燈具市場等原有的傳統(tǒng)照明渠道要加速轉(zhuǎn)型，從原來的開大店、陳列產(chǎn)品應(yīng)逐步走出去，聚焦于服務(wù)。照明不像買衣服，買了就可以穿，照明并非買賣產(chǎn)品，更多的是體現(xiàn)光的價值，歐普照明此次光亞展展位設(shè)計也著重于傳遞光的價值。因此，不是說沒有網(wǎng)絡(luò)、不做電商，我們就沒法活了。傳統(tǒng)照明渠道需要積極進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級，當(dāng)然如果沒有能力應(yīng)對時代的變化，就一定會被淘汰。所以我們應(yīng)該積極改變自己，迎接新事物。
洲明科技林洺鋒董事長：如何做好線上線下聯(lián)動？
移動互聯(lián)網(wǎng)是一個工具。LED照明行業(yè)應(yīng)該順應(yīng)時代的發(fā)展，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代將工具用好�，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)，是顯性，將來這些工具會隱含在我們的渠道、商業(yè)環(huán)境中，LED照明行業(yè)應(yīng)該充分運用好這一工具去開拓渠道。
當(dāng)前，電子商務(wù)給照明行業(yè)、用戶帶來很多方便，無論購買或服務(wù)，都帶來很多便捷。洲明努力做好服務(wù)和解決方案，力爭在電商方面開拓出新的商業(yè)模式。怎么結(jié)合線下如經(jīng)銷商、社區(qū)以及現(xiàn)有的替換市場，通過互聯(lián)網(wǎng)工具，為用戶提供貼心服務(wù)，這是我們一直努力的目標(biāo)。我們希望，不久的將來，工程渠道商也能通過移動互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行工程銷售。
雷士照明營銷總經(jīng)理石勇軍：照明電商并非洪水猛獸
對于電商，LED照明行業(yè)不用太擔(dān)心，也不用太害怕。照明電商并非洪水猛獸。眾所周知，照明渠道類型非常多，如零售渠道、工程渠道等多項渠道，電商頂多算是渠道之一，因此，電商對傳統(tǒng)渠道還構(gòu)不成太大的沖擊，它只是助推、加快了照明企業(yè)由行業(yè)品牌向大眾品牌快速發(fā)展的進(jìn)程。
電商到底要不要做？到底要怎么做？對于雷士來說，電商肯定要做，并且我們一定會做。怎樣保持線上線下互補(bǔ)，這是我們做電商需考慮的重點。做電商時，我們會首先考慮經(jīng)銷商利益，絕不會做左右手相搏的事情，并充分發(fā)揮現(xiàn)有渠道的品牌優(yōu)勢，更好地為線上用戶提供增值服務(wù)。
新力光源趙昆副總裁：找到產(chǎn)品與客戶的甜蜜點，才能在電商中脫穎而出
電商不僅是對傳統(tǒng)照明行業(yè)有所沖擊，對其他傳統(tǒng)行業(yè)都會有沖擊，這是趨勢。其實，每一個人是這個電商的客戶，下一刻就會成為下個電商的客戶，因此電商更多地關(guān)注客戶感受。電商能將龐大的數(shù)據(jù)體現(xiàn)在用戶面前，帶來了價格的透明化、產(chǎn)品的多樣化，帶來了新的商機(jī)。
怎樣在電商之中脫穎而出？無非要把握人性，想想目標(biāo)客戶的需求是什么。實際上，客戶不會買最貴的，也不會買最便宜的或者最好，而是會買自己最需要的。很多客戶并不一定知道不自己最需要什么，這就需要我們?nèi)パ芯俊⒁龑?dǎo)、設(shè)計、實現(xiàn)，若我們找到了產(chǎn)品與客戶間的甜蜜點，我們就能脫穎而出。
木林森股份照明事業(yè)部總經(jīng)理林紀(jì)良：電商是產(chǎn)生銷售效益的渠道
在座的幾家企業(yè)代表，歐普將照明渠道下沉到三四級市場，做得比較透，渠道扁平化做到極致，同時也能積極因應(yīng)時代需求，延展電商業(yè)務(wù)，值得稱道。洲明科技在照明領(lǐng)域算是新的品牌，沒有包袱，因此增資入股瀚源，以電商方式直接將渠道扁平化到終端用戶。雷士照明過去比較偏重商業(yè)照明，在做電商時，注重經(jīng)銷商權(quán)益和價格體系建設(shè)。不同企業(yè)因自身發(fā)展情況的不同，對電商會產(chǎn)生不同的想法和做法。所有銷售的基礎(chǔ)都來自于渠道和品牌建設(shè)，電商的確是可以產(chǎn)生銷售效益的渠道，木林森也在積極加強(qiáng)電商建設(shè)，在做電商時，我們更重點的是價格體系的維護(hù)。面對電商，我們會好好做。
應(yīng)科院吳恩柏副總裁：LED營銷模式應(yīng)顛覆傳統(tǒng)照明模式
LED照明，跟傳統(tǒng)照明不一樣，營銷模式為何按照傳統(tǒng)照明模式來做？小米手機(jī)之所以可以在這么短時間內(nèi)迅速崛起，主要是因為他的營銷模式是對現(xiàn)有的商業(yè)模式進(jìn)行破壞性的創(chuàng)新。我們LED企業(yè)也可以學(xué)習(xí)小米手機(jī)，結(jié)合軟硬件特點，進(jìn)行商業(yè)模式的創(chuàng)新。當(dāng)LED運用在智慧照明、智慧城市、智慧家庭、醫(yī)療、顯示等眾多領(lǐng)域時，相信一定有很多的機(jī)會供在座的每一位企業(yè)家思考運用團(tuán)隊破壞式的創(chuàng)新思維，實現(xiàn)對傳統(tǒng)商業(yè)模式的顛覆，打造不同于傳統(tǒng)照明渠道的新的渠道方式。
