越來越多的傳統(tǒng)制造企業(yè)意識到，企業(yè)在提供產(chǎn)品的同時，必須有效地細分市場，并將市場細分逐級深入下去，以求更好地滿足用戶需求和挖掘更多的新需求。深耕細分市場，關(guān)注用戶細微的需求，這些看似普通的思路，將在很大程度上決定誰是市場上的優(yōu)勝者。本期“中國制造之美”所關(guān)注的兩家企業(yè)都在細分市場上進行了創(chuàng)新探索。其中，廣明源選擇了一個很小的“圣誕樹燈泡”細分市場，避開了主流市場的競爭；而綠通則抓住觀光車這一細分領(lǐng)域，找準(zhǔn)核心技術(shù)研發(fā)，成功PK掉國際大品牌，取得訂單。他們的“制造軌跡”都體現(xiàn)了一種持續(xù)創(chuàng)新和為客戶服務(wù)的價值。
在行業(yè)里摸爬滾打23載，洪燕南憑借創(chuàng)新的力量，帶領(lǐng)他的企業(yè)走在了照明行業(yè)的前沿。從七八名員工的小作坊到成長為近2000人的公司，洪燕南用了16年。2013年，鶴山市廣明源照明電器有限公司（以下簡稱“廣明源”）營收達4億元人民幣。
選擇從“圣誕樹燈泡”這一細分市場進入照明行業(yè)，廣明源有效地避開了主流市場的競爭。在廣明源創(chuàng)始人洪燕南看來，固然在某一細分市場專注，可以避開主流市場的競爭，但只有在專注的基礎(chǔ)上創(chuàng)新，才能不斷取得市場份額。他表示，廣明源的創(chuàng)新不僅體現(xiàn)在技術(shù)上，更在研發(fā)上、管理機制方面，為企業(yè)內(nèi)的創(chuàng)新者提供了組織保障，從而讓公司成為員工創(chuàng)新的平臺。
從細分市場起家
洪燕南選擇了一個很小的“圣誕樹燈泡”細分市場，避開了主流市場的競爭。
與很多人一樣，洪燕南創(chuàng)業(yè)也是出于不甘經(jīng)歷平凡的生活。從復(fù)旦大學(xué)物理系畢業(yè)之后，洪燕南到一家照明企業(yè)打工。一個高級知識分子，從流水線工人做起，這一“大才小用”的7年打工生涯使得洪燕南積累了寶貴的一線技能和知識。
1998年，他毅然決定辭職創(chuàng)業(yè)。剛創(chuàng)業(yè)時，廣明源跟珠三角眾多企業(yè)一樣，起步于家庭作坊。洪燕南說，當(dāng)時的創(chuàng)業(yè)資金20萬元也是東拼西湊借來的，員工也是走的家族式發(fā)展模式，最初的員工都是找的親戚，廠房也是租的。
這么小的企業(yè)做什么才能生存下去？洪燕南選擇了一個很小的“圣誕樹燈泡”細分市場，避開了主流市場的競爭。這也是許多企業(yè)能夠成長起來的關(guān)鍵——在某一細分市場或某一領(lǐng)域?qū)ＷⅰＦ鋵�，即便是再細分的市場競爭者也是眾多的，廣明源必須要做出自己的特色來。
“我的特色就是保質(zhì)、保量。”洪燕南說，燈泡是圣誕樹的核心部分，如果燈泡不亮，消費者退款的話，對圣誕樹企業(yè)的打擊非常大。為此，廣明源在燈泡的質(zhì)量上不敢馬虎，而且在貨期上也不敢耽擱，有時為了如期交貨加班生產(chǎn)是常有的事。逐漸地，廣明源憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量在客戶群里樹起了口碑，慢慢站穩(wěn)了腳跟。
2002年，是廣明源發(fā)展歷史上的一個轉(zhuǎn)折點。經(jīng)過幾年的發(fā)展，廣明源已經(jīng)從小作坊升級為廠房面積3000多平方米，員工300多人的小型企業(yè)。這時的洪燕南開始投入研發(fā)，從母校復(fù)旦大學(xué)請來了幾位電光源專業(yè)工程師，這讓企業(yè)具備了一定的技術(shù)優(yōu)勢。
然而，僅靠公司里的幾位技術(shù)人才遠遠不夠，需要借助外腦，于是廣明源走了一條產(chǎn)、學(xué)、研結(jié)合的道路。從2003年開始，廣明源與復(fù)旦大學(xué)、東南大學(xué)、五邑大學(xué)等高校建立了密切的“產(chǎn)學(xué)研”合作伙伴關(guān)系，在照明解決方案領(lǐng)域展開廣泛的合作。
“我們在‘產(chǎn)學(xué)研’的過程中，力爭把這些科研成果都能落地。”洪燕南表示，做實了的產(chǎn)學(xué)研結(jié)合就會有結(jié)果。在復(fù)旦大學(xué)電光源研究所的指導(dǎo)下，廣明源成功研發(fā)出單端防爆型安全鹵鎢燈、激光光泵氪燈、脈沖氙燈、節(jié)能鹵素?zé)�、寵物燈等系列新產(chǎn)品。不久前，廣明源選送了其中一款產(chǎn)品參加了2014年度“中國制造之美”年度評選。
偉達公關(guān)全球數(shù)字營銷總監(jiān)安德魯·布里克在提到中國品牌的世界營銷時說：“中國品牌宣傳常用的一個特點就是強調(diào)價格優(yōu)勢，但是我們應(yīng)該把宣傳重點放在產(chǎn)品質(zhì)量，而非價格上”。在我看來，這正是廣明源表現(xiàn)出彩的地方，即便是在最為弱小的時候都沒有走價格競爭的路，這是一條知易行難的路。前段時間，有不少企業(yè)朋友問我能不能介紹一些案例，關(guān)于那些獲得世界五百強或者世界杯、奧運會訂單的。廣明源，不就是嗎？
廣明源的未來愿景是通過在公司內(nèi)部設(shè)立一系列機制，讓創(chuàng)新成為員工工作的習(xí)慣，讓技術(shù)、設(shè)備等得到持續(xù)有效的改善。
追光行業(yè)大趨勢
傳統(tǒng)照明時代，光源技術(shù)決定了光的特性，極大地約束了光的發(fā)揮，在LED時代，照明走向智能化成為大勢所趨。
洪燕南并沒有滿足于節(jié)能鹵素?zé)暨@一細分領(lǐng)域內(nèi)取得的成績，而是創(chuàng)新不止。當(dāng)下照明行業(yè)最火的要數(shù)LED照明，在洪燕南看來，目前LED行業(yè)里是過熱了，傳統(tǒng)做燈的企業(yè)、半導(dǎo)體企業(yè)以及業(yè)外資本紛紛進入LED照明行業(yè)。
在日益浮躁的行業(yè)環(huán)境下，洪燕南很清醒，他明白廣明源要做什么？他說，LED照明與傳統(tǒng)照明有著根本性的區(qū)別。傳統(tǒng)照明時代，光源技術(shù)決定了光的特性，極大地約束了光的發(fā)揮。在LED時代，這種約束將越來越少，更豐富多彩的光效解決方案亦將不斷涌現(xiàn)，而照明走向智能化也成為了大勢所趨。
在洪燕南看來，光是一種能量，不同波段的光有不同的價值。“接下來，我們要把有思想、有人性、有溫度的東西注入到產(chǎn)品中去，盡管行業(yè)千變?nèi)f化，滿足人們的照明需求的表現(xiàn)形式也會千差萬別，但人性是不變的，我們將繼續(xù)圍繞這個核心點把光的價值呈現(xiàn)出來，致力于智能光環(huán)境的打造。”他曾這樣解釋公司2013年提出“智能光環(huán)境”理念的商業(yè)邏輯。據(jù)了解，所謂智能光環(huán)境，是指通過微處理器、微控制器和無線通訊對燈光完成智能化配置，因時間、空間、情境而智能決定光環(huán)境模式，實現(xiàn)人性化、數(shù)字化、自動化的光環(huán)境。
“未來，我們利用光的價值，在環(huán)保、健康、優(yōu)質(zhì)生活方面，為消費者提供一種新的生活體驗，成為消費者智慧人生的顧問，進而提升人類的生活品質(zhì)，用光改變世界。”洪燕南希望用光來解決人們生活中更多問題。
目前，廣明源正在與北京一家公司研發(fā)一種環(huán)保產(chǎn)品，這種產(chǎn)品放在汽車里可以節(jié)油、減少尾氣排放，也可用于酒店、廚房的油污凈化以及污水處理。洪燕南舉例說，紫外線消毒大家都知道，其實紫外線也是一種光，只是不同的光譜而已。
在公司業(yè)務(wù)上，洪燕南這樣設(shè)計的：傳統(tǒng)照明繼續(xù)以出口渠道為主；LED照明則實行國內(nèi)外市場并重的策略，而這一切都離不開一個創(chuàng)新組織的保證。“學(xué)習(xí)阿米巴模式，我們打造了廣明源這個平臺，讓每一個人都有充分的機會去展現(xiàn)他們最閃亮的一面，在不同的階段做不同的事，成就不同的人。”洪燕南表示，廣明源的未來愿景是，通過在公司內(nèi)部設(shè)立一系列機制，讓創(chuàng)新成為員工工作的習(xí)慣，讓技術(shù)、設(shè)備等得到持續(xù)有效的改善。
