一邊是未來可期的市場前景，一邊是競爭慘烈的終端拼殺。前景看似幸福而美好，現(xiàn)實(shí)卻是茫然而殘酷，LED 照明企業(yè)難以抵制的是趨勢、是潮流，而最為難熬的是過程、是拼殺。我們看，并思考著；聽，并琢磨著。

 

     看不見的戰(zhàn)線，聽不著的“宿命”

 

　　在終端決勝、渠道為王的后工業(yè)時(shí)代，幾乎所有的燈飾企業(yè)都意識(shí)到要構(gòu)建完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。“如果說2012年是嘗試試水，2013年是動(dòng)手開打的話，那么2014年，LED企業(yè)之間的渠道戰(zhàn)爭就是赤膊上陣、貼身肉搏的階段了。”佛山市南海茂域照明有限公司董事總經(jīng)理李智鵬說道。

 

　　所謂隱性渠道，是指能決定與建議顧客的關(guān)鍵人或公司，其已成為企業(yè)在開發(fā)市場環(huán)節(jié)中必須要考慮與增加的部份“國內(nèi)LED照明行業(yè)隱性渠道主要包括家裝公司、工裝公司、安裝公司、設(shè)計(jì)公司、商業(yè)替換、品牌連鎖、工程公司等。”某工程燈飾企業(yè)負(fù)責(zé)人如實(shí)說道。特別在工程銷售領(lǐng)域上，設(shè)計(jì)師已然成為工程銷售中繞不開的重要環(huán)節(jié)———照明產(chǎn)品不能在設(shè)計(jì)圖上標(biāo)明品牌，只能標(biāo)明技術(shù)規(guī)格；通常很多企業(yè)都會(huì)通過設(shè)計(jì)師從而推廣照明產(chǎn)品，把自己最好的產(chǎn)品，有技術(shù)門檻的產(chǎn)品巧妙地植入進(jìn)設(shè)計(jì)師的圖紙、設(shè)計(jì)方案中。正如隱性渠道的名字一樣，這是一個(gè)不透明的渠道，產(chǎn)品價(jià)格不透明，銷售規(guī)則不透明，消費(fèi)者、設(shè)計(jì)師、企業(yè)等信息嚴(yán)重不對(duì)稱等，其已成為設(shè)計(jì)師“巨額回扣”的環(huán)疾。
 

     在暗訪中發(fā)現(xiàn)，一些燈飾銷售人員對(duì)設(shè)計(jì)師吃回扣這一現(xiàn)象，已是見怪不怪了，而且談及此類問題時(shí)毫不回避。據(jù)一名不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士介紹，“無論是商家還是設(shè)計(jì)師，這已經(jīng)成為一個(gè)行規(guī)。如果設(shè)計(jì)師和某一品牌的商家沒有談好其中的‘介紹費(fèi)’，許多設(shè)計(jì)師都會(huì)阻撓消費(fèi)者購買這一品牌。”某燈飾城的商戶透露，“很多設(shè)計(jì)師進(jìn)入我們店里，都會(huì)談到回扣的問題，甚至很多人冒充自己是設(shè)計(jì)師來買燈，希望獲得設(shè)計(jì)師的回扣待遇，助長這個(gè)行業(yè)不好的風(fēng)氣。”

 

　　一名裝修公司負(fù)責(zé)人表示：“由于消費(fèi)者大多是外行人，并不熟悉市場情況，所以還是需要設(shè)計(jì)師進(jìn)行推薦，這樣則造成燈飾銷售商和設(shè)計(jì)師達(dá)成利益共同體，許多燈飾公司也將禁止設(shè)計(jì)師吃回扣這一規(guī)定寫入合同中，但在實(shí)際操作的監(jiān)管和執(zhí)行中，仍會(huì)有一定的困難。”很多設(shè)計(jì)師也只是苦笑，“對(duì)于回扣，或許只能用不同地追求進(jìn)而解釋”某設(shè)計(jì)師朋友直言不諱，有人靠給業(yè)主提供舒適的居家環(huán)境獲得滿足，而有人則靠謀求最大的經(jīng)濟(jì)利益完成私欲，這是兩種不同的追求境界。

 

　　角逐競爭，推倒多米諾骨牌

 

　　對(duì)于產(chǎn)品與品牌的關(guān)系，可以類似說形和神的關(guān)系，資源的合理配置也十分重要，有人說“不把所有雞蛋放在同個(gè)籃子里”，以借此降低遭遇全軍覆沒的危險(xiǎn)，就如設(shè)計(jì)師對(duì)美的欣賞上而一味的推薦外觀獨(dú)具優(yōu)勢的產(chǎn)品，要知道就目前市場反饋情況來看，業(yè)主對(duì)于燈飾產(chǎn)品更注重的是在使用功能而非外觀上（外觀只是加分項(xiàng)），而對(duì)于產(chǎn)品，只有在使用中才能更好的體現(xiàn)他的價(jià)值。

 

　　而現(xiàn)今隱性渠價(jià)值鏈的崛起，極大的刺激了國內(nèi)LED照明企業(yè)，包括勤上光電、鴻利光電、光大、極成等LED照明企業(yè)已“意識(shí)性”構(gòu)建隱性渠道商業(yè)模式，并通過隱性渠道主動(dòng)獲取項(xiàng)目情報(bào)信息�？上鄬�(duì)的，調(diào)集資金進(jìn)行圍殲這些企業(yè)，讓其成為盤中的“饕餮大餐”。又有人說“設(shè)計(jì)師”可建立自身的渠道，眾多企業(yè)還亟需在更多的交鋒與碰撞的同時(shí)，或以兵不血刃來占領(lǐng)市場，是耶？非耶？

 

　　“惡性循環(huán)”怪圈，孰是孰非？

 

　　中國有句古話：“明修棧道，暗渡陳倉”。“陳倉”———就是隱性渠道的建立。行業(yè)中有些企業(yè)則主動(dòng)調(diào)整、開展多元經(jīng)營模式，給企業(yè)發(fā)展趟出一條“血路”；有些企業(yè)則在行業(yè)洗牌中倒下，還未能見到市場轉(zhuǎn)暖的曙光；在市場蛋糕重新分配之際，行業(yè)之間資源整合步伐也在不斷加快與調(diào)整，跨界、上市、結(jié)盟等事件屢見不鮮……

 

　　“與傳統(tǒng)渠道相比，隱性渠道資源主體本身就非常分散，其中包括經(jīng)銷方、設(shè)計(jì)方、施工方、采購方等關(guān)鍵環(huán)節(jié)等都會(huì)對(duì)市場上的LED產(chǎn)品認(rèn)知不足，沒有固定的營業(yè)場所，難以采用經(jīng)銷模式進(jìn)而管理，銷售量不穩(wěn)定，多以項(xiàng)目式出現(xiàn)，不喜歡暴露給最終顧客當(dāng)中的關(guān)系等特征。”一位業(yè)內(nèi)人士表示。

 

　　在一些設(shè)計(jì)師看來，只要是一線品牌產(chǎn)品，并且保質(zhì)保量沒問題，那么哪家認(rèn)為最貴的、最有名的產(chǎn)品就是好的，也不用去挑———省事。在這種觀念的影響下，中小LED企業(yè)在開拓隱性渠道方面則會(huì)顯得更加舉步維艱。主要原因在于中小LED企業(yè)品牌知名度較弱，很難入設(shè)計(jì)師“法眼”。

 

　　“產(chǎn)品不會(huì)無緣無故存在于某個(gè)空間當(dāng)中，它的存在有其合理性，而這個(gè)合理性則是設(shè)計(jì)師以人性化的空間處理、塑造，以此來滿足業(yè)主的使用性與審美需求。我們不只是提供產(chǎn)品，我們更多的是要提供技術(shù)配合與支持”家裝設(shè)計(jì)公司劉先生如實(shí)說道。而部分中小LED企業(yè)并沒有足夠資金去支持其大規(guī)模地開拓隱性渠道市場，設(shè)計(jì)師也很難了解或應(yīng)用這些企業(yè)產(chǎn)品。

 

　　口碑衍生“中毒效應(yīng)”

 

　　中國建筑與室內(nèi)設(shè)計(jì)師網(wǎng)曾出具過一份調(diào)查報(bào)告：97%的設(shè)計(jì)師會(huì)在設(shè)計(jì)中向業(yè)主推薦材料產(chǎn)品，有五成以上業(yè)主會(huì)選擇到設(shè)計(jì)師推薦的經(jīng)銷商處購買被推薦產(chǎn)品。這是設(shè)計(jì)師渠道吸引企業(yè)的最主要因素，因?yàn)槊總�(gè)設(shè)計(jì)師都在經(jīng)營著自己的業(yè)主圈子，這個(gè)圈子更多的是通過朋友介紹和口碑傳播。因此，業(yè)主相信并依賴設(shè)計(jì)師的專業(yè)及審美角度，由此便為設(shè)計(jì)師創(chuàng)造了更加獨(dú)特的選擇和話語權(quán)。

 

　　而就目前情況來看，設(shè)計(jì)師渠道主要以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商自建式存在，企業(yè)更多的只是做產(chǎn)品研發(fā)上的支持。“對(duì)于設(shè)計(jì)師渠道，有些經(jīng)銷商以高回扣的方式取勝，通過此法取勝的經(jīng)銷商只追求短期的利益，一般不會(huì)專心代理某個(gè)品牌，經(jīng)常會(huì)更換品牌。”這其實(shí)是一個(gè)連鎖反應(yīng)，不管是對(duì)于企業(yè)或設(shè)計(jì)師而言，雙方都在經(jīng)營信賴自己的圈子（口碑），一損則滿盤皆輸。

 

　　一位不想透露真實(shí)姓名地廠商坦言，在LED行業(yè)內(nèi)會(huì)出現(xiàn)一個(gè)非常不可思議但又十分無奈的現(xiàn)象：在國內(nèi)，花最高的價(jià)格可能買到最差的LED產(chǎn)品，而在國外最優(yōu)惠的價(jià)格卻往往能夠買到非常優(yōu)質(zhì)的LED照明產(chǎn)品。所以中小照明企業(yè)不妨冷靜思考走自己的特色路。在信息越來越透明的時(shí)代下，要想體現(xiàn)出產(chǎn)品的靈魂，首先要講好產(chǎn)品故事，一個(gè)真“品牌”，一定會(huì)有忠誠度高且愿意去宣傳品牌的消費(fèi)者。然而，企業(yè)缺少的是“獨(dú)立性”、沒有“獨(dú)立性”就沒有“獨(dú)特性”，沒有 “獨(dú)特性”連“識(shí)別”都無法建立起來了，那么談何口碑呢？把口碑實(shí)實(shí)在在做起來，要打出自身品牌，將產(chǎn)品的質(zhì)量做大做強(qiáng)做細(xì)做好，才能在日趨激烈的競爭中占據(jù)一席之地。