有個(gè)段子很精彩：一個(gè)推銷員對一家庭主婦喋喋不休，把所有產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)一一介紹，主婦毫無反應(yīng)。推銷員最后問到：“府上究竟缺少什么？”主婦直截了當(dāng)?shù)卣f：“錢”。什么是受眾？其實(shí)就是買得起或可能買東西的人。盲目制定營銷策略會(huì)讓你對根本沒可能的人用盡力氣。我們的營銷，如果脫離了對受眾的定位，只會(huì)南轅北轍，甚至適得其反。規(guī)模越龐大，投資越廣泛，存在的風(fēng)險(xiǎn)絕不比可能的利益小。因此，營銷實(shí)際上就是抓住受眾，挖掘受眾，培養(yǎng)受眾，引導(dǎo)受眾的體系行為，需求、購買欲、價(jià)值感是受眾的核心訴求點(diǎn)，懂受眾者得天下。
而這么多年的銷售經(jīng)驗(yàn)下來，我的營銷觀點(diǎn)可以用九個(gè)字來概括：賣什么；賣給誰；怎么賣。大部分的營銷流派重點(diǎn)解決的是怎么賣的問題，而我認(rèn)為這恰恰是最不負(fù)責(zé)任的做法，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品不極致，受眾不清晰，再炫目的營銷很有可能只是叫好不叫座，中看不中用。
在此，也分享下我對銷售和庫存的看法。從銷售的角度講，希望兵馬未動(dòng)糧草先行，永遠(yuǎn)不缺貨；從生產(chǎn)的角度看，希望保證產(chǎn)能，零庫存。兩者不矛盾的前提只有一個(gè)：精準(zhǔn)的計(jì)劃。這對于實(shí)際操作畢竟理想主義，特別是快速發(fā)展型企業(yè)，前行的過程或跳躍或停滯，始終會(huì)有階段性起伏。
LED的庫存和傳統(tǒng)照明對比，存在著較大的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期，要想根治這個(gè)弊端，只有將性價(jià)比和品質(zhì)做到極致，將庫存變成硬通貨，這才是真正的大流通。不極致，再大的規(guī)模優(yōu)勢，反而可能變成最大的陷阱。銷售在某種意義上說逐漸被模式主控，為模式服務(wù)，以此為核心，現(xiàn)在已經(jīng)不是銷售和產(chǎn)能時(shí)代，而是模式創(chuàng)新時(shí)代，產(chǎn)品的極致時(shí)代，物流的極致時(shí)代，服務(wù)的極致時(shí)代。不極致，只有死！創(chuàng)新、專注、極致，才是LED企業(yè)的唯一出路。
