小米科技，盡管以出色的硬件設(shè)備為人們所熟知，該公司始終以“互聯(lián)網(wǎng)公司”自居。
一家稱得上“互聯(lián)網(wǎng)公司”的公司，可以代表著很多含義。低分銷成本、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)以及擁有大量渠道是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)中公認(rèn)的三個(gè)關(guān)鍵特征。誠然，小米的智能手機(jī)業(yè)務(wù)的確具有以上三個(gè)特點(diǎn)，但是在它的物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略計(jì)劃中，又該如何體現(xiàn)這些特征呢?
在過去的幾年里，小米科技穩(wěn)步推出了一系列智能家居設(shè)備產(chǎn)品——包括智能相機(jī)、血壓監(jiān)測儀、智能插座等等。然而很少有人會提及這些設(shè)備背后真正的制造商并不是小米，而是第三方公司。雷軍反復(fù)強(qiáng)調(diào)小米科技自己生產(chǎn)的產(chǎn)品只有三個(gè)分類，分別是智能手機(jī)和平板、電視和機(jī)頂盒以及路由器。但是倘若雷軍所言不虛，那么小米將如何從外包的物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備中獲得利潤呢?而對于小米的合作伙伴們，又能從小米那里獲得那些好處?
小米科技將對中國的物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展或者其他新興的市場造成何種影響，現(xiàn)在下定論還為時(shí)尚早。僅從目前的形勢來看，小米同Yeelink——位于青島的技術(shù)創(chuàng)業(yè)公司，在小米網(wǎng)上出售智能燈——的合作關(guān)系向我們說明了小米正在不斷地為迎接即將到來的新一輪設(shè)備熱潮做好準(zhǔn)備工作。
創(chuàng)新智能燈進(jìn)行時(shí)
和大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者一樣，在無數(shù)個(gè)空閑時(shí)間里，姜兆寧和劉達(dá)平倆人一直在尋找創(chuàng)業(yè)的機(jī)會和點(diǎn)子。數(shù)年來，他們設(shè)計(jì)了各種創(chuàng)業(yè)計(jì)劃和模型，但都徒勞無功，直到2012年10月的某一天，一條有關(guān)飛利浦生產(chǎn)的智能調(diào)色燈Hue點(diǎn)亮了倆人沉睡的大腦。他們當(dāng)機(jī)立斷離開了朗訊科技公司，決定自立門戶在中國也設(shè)計(jì)出這樣的產(chǎn)品。
“我們堅(jiān)信隨著智能手機(jī)市場的迅猛發(fā)展，家居自動(dòng)化市場也會受到刺激不斷繁榮起來，這就是我們成立Yeelink的初衷，”創(chuàng)始人姜兆寧說道，“我們選擇照明燈具作為起點(diǎn)是因?yàn)槲覀冇X得照明是日常生活中不可或缺的一樣?xùn)|西，并且互聯(lián)網(wǎng)的連通性可以為這日常必需的領(lǐng)域帶來革命性的變化。”
緊接著，姜兆寧和劉達(dá)平找到了小米尋找進(jìn)一步發(fā)展。倆人設(shè)想了公司的第一款產(chǎn)品，Yeelight Blue，功能基本和飛利浦的Hue相似，但是卻比Hue更人性化也更加便宜。另外Hue通過無線個(gè)域網(wǎng)（Zigbee）連接手機(jī)和燈具，而Yeelight則采用Wifi和藍(lán)牙作為連接媒介，同時(shí)也降低了電量的消耗。
“我們選擇了一個(gè)進(jìn)入門檻比較低的技術(shù)，這樣我們就可以單個(gè)地出售我們的產(chǎn)品，不像飛利浦的Hue，只能三個(gè)起售。我們的定價(jià)在每個(gè)20-30美元之間，所以即便用戶不是對此非常感興趣，隨手買一個(gè)也無妨。”姜兆寧解釋道。
姜兆寧和劉達(dá)平只用了三個(gè)月的時(shí)間就完成了Yeelight的工作原型建立。姜表示如此的高效率要?dú)w功于他們的通信工程師背景，他認(rèn)為在所有技術(shù)技能中，通信工程可以歸在技術(shù)的頂層。當(dāng)他們公開演示了Yeelight的設(shè)計(jì)理念后，倆人于2013年初加入了一個(gè)位于深圳的硬件設(shè)備孵化器項(xiàng)目——HAXLR8R。
根據(jù)姜兆寧的說法，雖然HAXLR8R項(xiàng)目確實(shí)給他們的團(tuán)隊(duì)提供了一些種子基金，但也僅此而已，他們發(fā)現(xiàn)從著名風(fēng)投公司那里獲得融資不太可能。
“他們承認(rèn)我們的創(chuàng)意十分有趣，但是他們并不覺得這種智能燈有多大的實(shí)際意義，”姜回憶道，“他們根本不把我們的智能燈當(dāng)一回事，也不認(rèn)為會有多少發(fā)展前景。”
但是當(dāng)這次項(xiàng)目快接近尾聲的時(shí)候，幸運(yùn)女神終于光顧了他們。該團(tuán)隊(duì)在點(diǎn)名時(shí)間上獲得了2萬美金的融資額。雖然這個(gè)數(shù)額以如今的眾籌標(biāo)準(zhǔn)來看，不算出眾，但是姜說，這次的眾籌活動(dòng)讓他們以該網(wǎng)站的第一個(gè)智能硬件設(shè)備眾籌活動(dòng)的頭銜而獲得了不小的知名度。
更加慶幸的是，就在項(xiàng)目結(jié)束后不久，有確切消息傳來說Google以32億美元的現(xiàn)金收購了Nest。根據(jù)姜的回憶，曾經(jīng)對他們的公司不屑一顧的投資者們這時(shí)紛紛又找上門來。在眾多對Yeelight表現(xiàn)出興趣的投資者中，就有小米科技。姜還說，來自Google的技術(shù)人才大大地促進(jìn)了Yeelight的可靠性。
“由于小米科技的早期員工大部分來自于Google中國，他們在智能家居市場有著豐富的經(jīng)驗(yàn)且做過大量的調(diào)查研究。他們認(rèn)為，我們是目前中國市場上最出色的智能設(shè)備創(chuàng)業(yè)公司之一，并且覺得我們具備最終生產(chǎn)產(chǎn)品的能力。”
于是在2014年初，小米領(lǐng)投了Yeelink，又在稍后的時(shí)間里購買了該公司的產(chǎn)品并上架于小米的線上商店。
抱上大腿的感覺真好
小米科技從智能手機(jī)上獲利的方法之一是避開營銷成本。雖然公司不得不與物流公司合作，其在中國市場上的利潤大部分來自于線上閃購銷售。小米的品牌知名度給Yeelink提供了一個(gè)隱形的分銷渠道，使得后者能夠以較低的定價(jià)獲得不菲的收益。
“飛利浦的Hue主要在零售商店出售，因此零售商的分銷網(wǎng)絡(luò)無形中增加了產(chǎn)品的最終定價(jià)。但是我們通過小米的網(wǎng)絡(luò)銷售我們的產(chǎn)品，替我們剩下了不少的分銷費(fèi)用。”姜說道。
反過來，正如小米在消費(fèi)者心中的廣泛知名度從側(cè)面幫助Yeelink降低了營銷成本，從制造商那里批量購買產(chǎn)品也有助于降低零部件的成本。一旦Yeelink抱上了小米電商網(wǎng)站的大腿，給智能燈討價(jià)還價(jià)的底氣就來了。
“起初，我們的客戶非常少，銷售量也只能用慘淡來形容，我們的產(chǎn)品從采購到生產(chǎn)制造，一路苦苦掙扎，”姜兆寧對我們講道，“當(dāng)我們的產(chǎn)品得以在小米的網(wǎng)站上出售后，訂單量明顯上升了，我們也有機(jī)會去提高我們的生產(chǎn)水平。小米同時(shí)也給我們介紹了他們生態(tài)系統(tǒng)中不少工廠，這樣我們又可以以很低的價(jià)格購買到電子元件。”
在小米電商網(wǎng)站上出售自己的產(chǎn)品的另一個(gè)好處是可以借助小米已經(jīng)建立完善的物流系統(tǒng)。小米的閃購銷售模式可以讓Yeelink清楚的統(tǒng)計(jì)需求量然后相應(yīng)的投入生產(chǎn)。通過與小米科技的合作，Yeelink也享受到了相同的預(yù)測技術(shù)，以及小米的派送服務(wù)和完善的基礎(chǔ)設(shè)施。
“如果我們有1萬或者5萬份產(chǎn)品需要出貨的話，”姜說道，“我們會從小米那里得到這些訂單，然后一星期之后再把這些產(chǎn)品從我們的工廠運(yùn)送到他們的倉庫。接下來的事只需要交給小米的物流區(qū)完成，我們無需多慮。”
最后，小米還給Yeelink提供了產(chǎn)品的專門技術(shù)支持。即使Yeelink的核心團(tuán)隊(duì)駐扎在青島——一個(gè)遠(yuǎn)離中國科技創(chuàng)業(yè)圈的城市——姜兆寧表示公司部分員工是小米從北京調(diào)來的，在北京小米總部，他們時(shí)而會給Yeelink分配一些技術(shù)人才。
“大多數(shù)中國的創(chuàng)業(yè)公司幾乎很難拿出資金來專門聘請一些內(nèi)部工業(yè)設(shè)計(jì)師或者平面設(shè)計(jì)師。所以小米真的是給我們提供了我們所需要的一切資源，”姜兆寧由衷感激地說道，“在我們創(chuàng)業(yè)之初，我們只能請外包的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)來幫助我們設(shè)計(jì)產(chǎn)品，因?yàn)槲覀冋埐黄鹨粋�(gè)全職的設(shè)計(jì)師。后來，我們告訴小米的團(tuán)隊(duì)說我們需要一些設(shè)計(jì)師的幫助，然后他們答應(yīng)了�，F(xiàn)在我們有三名來自小米科技的全職設(shè)計(jì)師在為我們的產(chǎn)品做設(shè)計(jì)。”
以現(xiàn)今之力鋪墊未來輝煌
通過扶持Yeelink和其他第三方硬件供應(yīng)商，對小米科技來說，本身也是好處多多。首先一點(diǎn)是收入的增加。毋庸置疑，這兩家公司在允許Yeelink在小米的網(wǎng)站上銷售自己的產(chǎn)品上達(dá)成了利潤分成協(xié)議，雖然姜兆寧并沒有透露協(xié)議的細(xì)節(jié)，但我們可以想象，利潤是不少的。
但是除此之外，Yeelight同時(shí)也刺激了其他小米產(chǎn)品的銷售量。當(dāng)顧客直接從小米網(wǎng)站上訂購一個(gè)Yeelight智能燈時(shí)，他們收到的智能燈其實(shí)是只兼容小米路由器的產(chǎn)品。所以在購買Yeelight的同時(shí)勢必也促使用戶購買了路由器。
類似的產(chǎn)品互補(bǔ)現(xiàn)象（大體上可以這么認(rèn)為）也出現(xiàn)在其他屬于小米硬件生態(tài)系統(tǒng)中的產(chǎn)品上。小米的智能插座既可以使用小米路由器應(yīng)用來控制也可以使用免路由器的智能家居應(yīng)用來控制。小米的智能家居攝像頭亦是如此，雖然該設(shè)備還有它自己獨(dú)立的應(yīng)用可以控制。
但是問題出現(xiàn)了，當(dāng)你可以使用一個(gè)小米的應(yīng)用就可以控制管理你的所有智能家居設(shè)備時(shí)，為何還要為每個(gè)設(shè)備下載單獨(dú)的控制應(yīng)用呢?以鼓勵(lì)用戶購買其路由器或者最不濟(jì)地說服用戶使用其綜合的智能家居應(yīng)用這樣的方式，一方面用戶可以獲得生活的便捷，而小米則可以獲得更加重要的——用戶數(shù)據(jù)。
而且，如果只專注于所擁有的關(guān)鍵接觸點(diǎn)（例如智能家居應(yīng)用、路由器和智能手機(jī)），而非把精力分散在次要的硬件設(shè)備上（諸如智能燈、插座等等），小米則可以節(jié)省不少的研發(fā)成本。與其雇傭一整個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)開發(fā)一款未知的產(chǎn)品，小米更傾向于選擇投資一個(gè)這樣的團(tuán)隊(duì)，特別是那些在眾籌網(wǎng)站平臺點(diǎn)名時(shí)間或者Kickstarter上有表現(xiàn)出色的團(tuán)隊(duì)。這個(gè)辦法同樣使得公司的核心組織始終保持高效穩(wěn)定。
“我猜想在早期，雷軍很有可能希望在小米內(nèi)部組建幾支團(tuán)隊(duì)為市場研發(fā)新的不同產(chǎn)品，比如照明設(shè)備和空調(diào)等——但是事實(shí)證明這樣的想法似乎不夠現(xiàn)實(shí)。”姜兆寧說。
“一山不容二虎的道理大家都應(yīng)該懂。你怎么可能讓多個(gè)創(chuàng)業(yè)者同時(shí)服務(wù)于你的公司，并且還試圖協(xié)調(diào)管理他們呢?!如果你的公司過于臃腫，所有的效率就會下降。所以最好的辦法就是尋求與中國最佳的小型公司之間的合作。”姜繼續(xù)補(bǔ)充道。
其實(shí)，小米的發(fā)展策略并不特殊。百度和騰訊早已各自通過投資、收購以及與小型硬件公司合作等方式染指可穿戴設(shè)備和智能硬件領(lǐng)域。但是卻只有小米能夠?yàn)檫@些合作公司提供可靠的電子商務(wù)優(yōu)勢。當(dāng)問及微信能否給Yeelight提供同樣的助力時(shí)，姜兆寧認(rèn)為這幾乎不可能。
“微信不適合用來出售我們的產(chǎn)品，”姜解釋道，“他們是有很多合作方，這個(gè)沒錯(cuò)，但是他們同時(shí)也從不顧及合作方的生存與否。自從小米科技投資了我們的公司之后，他們向我們保證至少在未來兩年里，我們將是這個(gè)垂直市場里唯一一家公司。”
