LED燈泡主要包括LED射燈和LED球泡燈兩大類(lèi)，顏色為白色或者暖白色，用于替換傳統(tǒng)白熾燈(暫時(shí)還不容易替換節(jié)能燈)。
1、定義
LED射燈是指發(fā)出的光線是方向性的(directional)LED燈泡，主要類(lèi)型有MR16，GU10，PAR series。LED球泡燈是指發(fā)出的光線為發(fā)散性的LED燈泡，主要類(lèi)型為E27 base。
按照功率來(lái)分，LED燈泡可分為：小功率(主要為5mm LED生產(chǎn)的)和大功率(主要為1W、3W、甚至5W LED生產(chǎn)的)。同時(shí)，市場(chǎng)上，也存在超大功率(比如，50W的LED射燈)，但是這種未經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)，也未見(jiàn)得有很大市場(chǎng)。
其中，小功率的LED射燈、球泡燈為最早設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的LED燈泡，已經(jīng)大規(guī)模采用，但是質(zhì)量良莠不齊。這類(lèi)燈泡主要是在國(guó)外的零售網(wǎng)站上進(jìn)行銷(xiāo)售。
而大功率的LED射燈，球泡燈為最近2-3年才大規(guī)模使用和推廣的，總體來(lái)說(shuō)要比小功率的LED燈泡穩(wěn)定許多；隨著大功率LED的價(jià)格下降，大功率LED燈泡將會(huì)成為市場(chǎng)主流。
2、消費(fèi)者分析
總體來(lái)說(shuō)，目前LED燈泡市場(chǎng)上，不論是生產(chǎn)商、采購(gòu)商還是終端客戶，都不夠?qū)I(yè)，大多數(shù)還只是憑經(jīng)驗(yàn)或者外觀等主觀臆斷來(lái)判斷產(chǎn)品質(zhì)量的好壞。在產(chǎn)品外觀雷同的情況下，價(jià)格起主導(dǎo)作用。
2.1采購(gòu)商
由于LED市場(chǎng)現(xiàn)在的渠道效應(yīng)不明顯。目前LED燈泡的采購(gòu)商沒(méi)有明顯的特征，即凡是采購(gòu)LED產(chǎn)品(尤其是應(yīng)用產(chǎn)品)的都有可能會(huì)采購(gòu)LED燈泡。不過(guò)做燈飾亮化的采購(gòu)商，主要采購(gòu)LED顯示屏，洗墻燈，護(hù)欄管之類(lèi)的，購(gòu)買(mǎi)LED燈泡的可能性不大。
采購(gòu)商主要有分銷(xiāo)商(如LEDsign.dk)，網(wǎng)上商店(如theledlight.com)，建筑照明工程商(excled，com，ledsource.com)以及做節(jié)能系統(tǒng)改造的(這類(lèi)客戶同時(shí)也在銷(xiāo)售太陽(yáng)能產(chǎn)品)。無(wú)論是哪類(lèi)采購(gòu)商，都有可能經(jīng)常會(huì)在當(dāng)?shù)亟拥叫」こ?比如一個(gè)商店要換LED燈，比如一個(gè)櫥窗要換LED燈)。
2.2終端消費(fèi)者
終端消費(fèi)者主要有以零售商店為代表的商業(yè)用戶，和以家庭為代表的個(gè)人用戶。以零售商店為代表的商業(yè)用戶的采購(gòu)傾向于在當(dāng)?shù)赝瓿�。以家庭為代表的個(gè)人用戶的采購(gòu)傾向于在ebay.com或者其他零售網(wǎng)站上完成。
2.3地域市場(chǎng)
按照地域市場(chǎng)分析，采購(gòu)LED燈泡最多應(yīng)屬歐洲，其次才為北美。
原因在于：
1)歐洲人的環(huán)保意識(shí)更強(qiáng)，更愿意在節(jié)能上花錢(qián)；
2)北美市場(chǎng)的進(jìn)入門(mén)檻較高，主要是因?yàn)樽鯱L認(rèn)證的過(guò)程太麻煩，而且花費(fèi)很貴。
而CE認(rèn)證相對(duì)來(lái)說(shuō)不正規(guī)，國(guó)內(nèi)出個(gè)1000塊錢(qián)就能拿到證書(shū)。而且CE認(rèn)證沒(méi)有統(tǒng)一的監(jiān)管和查詢機(jī)構(gòu)(在哪里做認(rèn)證，就在哪里查詢。
但是誰(shuí)也說(shuō)不清哪些是合法授權(quán)，具備資質(zhì)的CE認(rèn)證機(jī)構(gòu))，所以自己貼個(gè)CE標(biāo)志也沒(méi)有人能查詢的出來(lái)。所以國(guó)內(nèi)的LED燈泡供應(yīng)商的主要市場(chǎng)基本上是歐洲。
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)品分析
3.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
市場(chǎng)上LED燈泡的生產(chǎn)商和出口商主要集中在臺(tái)灣和大陸，韓國(guó)也有幾個(gè)比較有名的燈泡生產(chǎn)商(如fawoo.com的Lumidas系列燈泡)。整體上，臺(tái)灣廠商的設(shè)計(jì)及生產(chǎn)工藝比大陸要先進(jìn)許多，而且臺(tái)灣廠商的銷(xiāo)售手段也比大陸廠商高明一些。
臺(tái)灣廠商的新產(chǎn)品推出很多是以切入某個(gè)應(yīng)用市場(chǎng)為目標(biāo)的，而大陸廠商主要是靠抄襲來(lái)加入競(jìng)爭(zhēng)。所以，大陸廠商的競(jìng)爭(zhēng)是處在惡性循環(huán)下。
國(guó)內(nèi)做LED燈泡的公司非常之多，基本是只要有LED產(chǎn)品，肯定有賣(mài)LED燈泡。
原因在于：
1)LED燈泡的進(jìn)入門(mén)檻太低，而且市場(chǎng)上有很多能提供各種components的廠商，所以只要自己有幾個(gè)工人就能組裝出燈泡。
2)標(biāo)準(zhǔn)的缺失也為大量廠商的進(jìn)入和生存發(fā)展提供了有利條件。
3.2競(jìng)品分析：節(jié)能燈，白熾燈，LED燈泡
在節(jié)能燈、白熾燈和LED燈泡之間，LED燈泡在宣傳上是用來(lái)替換白熾燈和鹵素?zé)?halogen lamps)，
很少看到宣傳LED燈泡是用于替換節(jié)能燈的。
原因在于：
1)現(xiàn)在已經(jīng)有很多國(guó)家和地區(qū)已經(jīng)頒布法律禁止使用白熾燈；
2)LED的發(fā)光效率和穩(wěn)定性上和節(jié)能燈差不多。
從LED燈泡之間的比較來(lái)看，LED燈泡主要存在兩種銷(xiāo)售形勢(shì)：
1)公模的LED大功率或者小功率燈泡；
2)自己開(kāi)�；蛘叻轮拼蠊镜腖ED燈泡的(如Philips、Osram、特別是Philips)。
前者代表了低檔次產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格為主要決定因素；后者代表了自行開(kāi)發(fā)和研制的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈。
4、產(chǎn)品性能及存在的問(wèn)題
LED燈泡的賣(mài)點(diǎn)主要是在超能效、節(jié)能、長(zhǎng)壽命、少維護(hù)、無(wú)汞污染、不發(fā)熱。
現(xiàn)有LED燈泡存在的問(wèn)題主要有：
死燈或者光衰比較嚴(yán)重；
實(shí)際發(fā)光效率不高，
不足以替代傳統(tǒng)白熾燈等；
掉蓋子(燈體外圍的二次透鏡)；
掉底座(比如E27 base部分掉了)；
價(jià)格過(guò)高，不夠?qū)嵒荨?/p>
銷(xiāo)售的難點(diǎn)主要在于：
如何克服客戶不了解CE認(rèn)證的狀況，產(chǎn)品外觀無(wú)差異下的競(jìng)爭(zhēng)策略(價(jià)格，品牌等)。
5、銷(xiāo)售渠道分析
目前LED行業(yè)存在的一個(gè)現(xiàn)象是做LED的不懂照明，做照明的不懂LED。
所以在產(chǎn)品上來(lái)說(shuō)，LED照明產(chǎn)品五花八門(mén)，但是光電熱測(cè)試都不過(guò)關(guān)或者根本提供不了，有的甚至不知道還需要做這方面的測(cè)試。從銷(xiāo)售渠道上來(lái)說(shuō)，大家都是以外貿(mào)的形式在銷(xiāo)售LED產(chǎn)品。
大部分都是做一個(gè)網(wǎng)站，雇幾個(gè)業(yè)務(wù)員，在那里發(fā)推銷(xiāo)信；好一點(diǎn)的，就是在alibaba上做做廣告，參加一下展會(huì)，而且訂單都比較雜、散、小，而且定制較多。
這些做LED應(yīng)用產(chǎn)品外銷(xiāo)的公司，在目前為止，很多都能維持生存，甚至有的過(guò)的還不錯(cuò)。即存在便是合理的。然而，可以想見(jiàn)，在5年之后會(huì)有多少家小公司出局？
從我個(gè)人的了解，傳統(tǒng)照明廠商的產(chǎn)品和渠道都是按照Consumer和professional兩類(lèi)進(jìn)行鋪設(shè)的。Consumer類(lèi)的產(chǎn)品主要是家用照明，并且通過(guò)retailers進(jìn)行銷(xiāo)售；而professional的產(chǎn)品主要是面向商用客戶的，并且通過(guò)distributors進(jìn)行銷(xiāo)售。
而這種被傳統(tǒng)照明銷(xiāo)售所采用的銷(xiāo)售渠道卻沒(méi)有在LED照明產(chǎn)品的銷(xiāo)售上有任何體現(xiàn)。當(dāng)然目前來(lái)說(shuō)，還不能明確使用某一種渠道來(lái)推廣LED燈泡，因?yàn)槊總�(gè)中間商都會(huì)零售，或者在當(dāng)?shù)亟右粋�(gè)工程。
但總體來(lái)說(shuō)，在目前市場(chǎng)狀況比較混亂的階段，還是低端產(chǎn)品+高端產(chǎn)品共存的銷(xiāo)售策略。而且對(duì)于低端產(chǎn)品，采用低價(jià)格傾銷(xiāo)的方式來(lái)推廣(但是這個(gè)不是我們的長(zhǎng)項(xiàng))；對(duì)于高端產(chǎn)品，采用專業(yè)(包括catalog，datasheet，user manual，package等)的方式來(lái)推廣。
所以按照我的理解，也許有可能將10USD以下的LED燈泡目標(biāo)推向家用市場(chǎng)；10USD以上的LED燈泡目標(biāo)推向商用市場(chǎng)(displays，stores，offices，hotels，，bars……)，而且目前來(lái)說(shuō)，面向商用市場(chǎng)的LED燈泡是主流，只有這里的節(jié)能意識(shí)是比較強(qiáng)的，而且愿意掏錢(qián)去嘗試的。
但是需要盡早建立起家用照明用的LED燈泡的銷(xiāo)售體系，因?yàn)楫吘辜彝ゲ攀沁@些燈泡的最大使用群體，而且他們也不需要很高的專業(yè)知識(shí)。
6、品牌及媒體推廣
在以上所講到的銷(xiāo)售LED燈泡的公司中，只有上海升美、深圳邦貝爾的品牌意識(shí)要強(qiáng)一些。
其他的基本是處于沒(méi)有品牌的狀態(tài)：產(chǎn)品上沒(méi)有任何標(biāo)志，包裝上沒(méi)有任何標(biāo)志。
不過(guò)照明行業(yè)都是單品牌運(yùn)作，如Philips的品牌就是Philips。所以，也很難說(shuō)，如果這些公司的銷(xiāo)售做的很好，規(guī)模做的很大之后，有可能他們自己的公司就成為了品牌。
同時(shí)，國(guó)內(nèi)這些銷(xiāo)售LED燈泡的公司的宣傳方式僅僅是靠參加展會(huì)或者在免費(fèi)的B2B上發(fā)布免費(fèi)的供應(yīng)信息。很少有在比如LEDsmagazine.com上做推廣的，因?yàn)楹芏喙静恢肋@樣的媒體或者不知道如何在上面做推廣。
7、市場(chǎng)需求分析及前景展望
隨著各國(guó)紛紛出臺(tái)的禁用白熾燈的法律，同時(shí)伴隨標(biāo)準(zhǔn)的逐漸完善，所以預(yù)期將會(huì)替換大量白熾燈和鹵素?zé)�，因此LED燈泡的預(yù)計(jì)需求量很大。
只要質(zhì)量穩(wěn)定，有持續(xù)的客戶需求，我相信這方面的增長(zhǎng)會(huì)持續(xù)至少10年的時(shí)間。
8、結(jié)論
8.1什么是一個(gè)比較好的LED燈泡
目前來(lái)說(shuō)，穩(wěn)定的LED燈泡需要具備以下特點(diǎn)：
1)采用大功率LED作為光源；
2)良好的散熱結(jié)構(gòu)，即采用鋁制外殼等散熱結(jié)構(gòu)以保證光衰較慢，在2年內(nèi)不出現(xiàn)明顯的光衰；
3)發(fā)光效率較高，至少能替代傳統(tǒng)40W白熾燈；
4)不容易死燈和漏電等。
8.2比較高檔的LED燈泡需要具備哪些特點(diǎn)？
除了上面所說(shuō)的特點(diǎn)之外，比較高檔的LED燈泡需要有比較獨(dú)特的外形設(shè)計(jì)。同時(shí)，需要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)，包裝等手段將產(chǎn)品包裝的比較高檔。最終，需要在質(zhì)保期限上有所體現(xiàn)，最好是2-3年。
這樣，不論是中間商還是終端客戶都比較有信心。
8.3未來(lái)LED燈泡采用什么LED比較好？
由于DC的LED現(xiàn)在存在亮度和散熱的矛盾，而漢半的AC LED在散熱方面有比較好的特性(至少?gòu)膁atasheet上看起來(lái)是這樣)。
總體來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品至上，渠道為王，品牌提升。我們的優(yōu)勢(shì)不在于大規(guī)模生產(chǎn)，然后以低價(jià)格進(jìn)行大規(guī)模傾銷(xiāo)。
我們的目前狀況是價(jià)格偏高、質(zhì)量中等、產(chǎn)品無(wú)特色、也無(wú)品牌特征。所以，我們?cè)谑袌?chǎng)上的位置和處境很微妙。在市場(chǎng)上想打開(kāi)銷(xiāo)路，必須避開(kāi)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，必須讓產(chǎn)品有點(diǎn)特色，那么就得自己開(kāi)發(fā)一款LED燈泡出來(lái)，進(jìn)行大規(guī)模的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。
