銷售渠道說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單做起來(lái)難，隨著李克強(qiáng)總理支持“互聯(lián)網(wǎng)+”的口號(hào)催生LED照明行業(yè)加快布局電商渠道，然而相對(duì)于傳統(tǒng)照明應(yīng)用市場(chǎng)，LED光源無(wú)法逃避現(xiàn)有的銷售渠道，LED照明企業(yè)面對(duì)渠道發(fā)展變得不知所措，到底是要保守的堅(jiān)持自己的方式還是跟隨潮流積極布局新渠道呢？
 

發(fā)力渠道，你敢不敢？

今年初，走訪了一批中小型照明企業(yè)，當(dāng)問(wèn)及今年市場(chǎng)渠道及營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，這些企業(yè)的負(fù)責(zé)人都語(yǔ)帶保留地說(shuō)今年會(huì)穩(wěn)中求勝，不敢冒進(jìn)。不少企業(yè)都把營(yíng)銷費(fèi)用降低了30%。

后來(lái)，又采訪了幾家從事LED照明和電工企業(yè)，這幾家企業(yè)與前一批保守的企業(yè)不同，顯得相當(dāng)積極。其中一家企業(yè)老總充滿激情地說(shuō)：“我終于等到了這個(gè)機(jī)會(huì)。今年的市場(chǎng)是一個(gè)很好的發(fā)展機(jī)會(huì)，每個(gè)月市場(chǎng)的擴(kuò)張速度要比去年增加10%，。當(dāng)然，這也意味著投入營(yíng)銷費(fèi)用的力度會(huì)更大了，風(fēng)險(xiǎn)也很大。但一批企業(yè)興起，也意味著一批企業(yè)退出。”

行業(yè)渠道瓶頸依然突出

“照明燈飾行業(yè)的渠道現(xiàn)狀是渠道完全覆蓋省級(jí)市場(chǎng)的不到全部企業(yè)的10%；渠道完全覆蓋地級(jí)城市的不到全部企業(yè)的1%；渠道覆蓋到縣級(jí)城市的不到全部企業(yè)的1/1000；渠道覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的不到全部企業(yè)的1/10000。因此，雖然經(jīng)過(guò)30年的發(fā)展，中國(guó)照明燈飾企業(yè)的渠道瓶頸依然很突出。”這是狂飆傳媒集團(tuán)總裁黃河在“狂飆傳媒集團(tuán)OTO大數(shù)據(jù)采集暨渠道播種機(jī)項(xiàng)目新聞發(fā)布會(huì)”上的發(fā)言內(nèi)容。

“得渠道者得天下”，這句話已經(jīng)成為燈飾照明的“金句”，每一位贊成渠道建設(shè)的業(yè)內(nèi)人士都會(huì)脫口而出：“得渠道者得天下”。眾所周知，照明渠道主要分五類：工程渠道、出口渠道、經(jīng)銷代理、直銷模式和電商。近幾年來(lái)，燈飾賣場(chǎng)的迅速崛起和擴(kuò)張，悄然改變著城市燈飾銷售格局，采購(gòu)商逐漸傾向于大賣場(chǎng)的一站式采購(gòu)。但由于電商的沖擊，促進(jìn)行業(yè)減少中間流通環(huán)節(jié)，渠道日益扁平化。對(duì)此，廠商今后建設(shè)渠道不是與電商相結(jié)合，就是發(fā)揮傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢(shì)，另辟途徑向扁平化渠道靠攏，因?yàn)槲磥?lái)渠道扁平化只會(huì)日益加劇。

部分廠商對(duì)渠道又愛又怕

采訪過(guò)眾多企業(yè)，他們都強(qiáng)調(diào)渠道燒錢，投入多回報(bào)少，特別是外銷型企業(yè)，對(duì)于內(nèi)銷，對(duì)于渠道已經(jīng)產(chǎn)生了畏懼心理。在采訪中，他們對(duì)如何建設(shè)國(guó)內(nèi)渠道十分好奇，但又畏懼渠道的投入反而拖垮了企業(yè)。其中，一家深圳LED燈企曾告訴記者：“我對(duì)傳統(tǒng)渠道不是不感興趣，如果傳統(tǒng)渠道全面鋪開，產(chǎn)品可以鋪天蓋地地銷售，這當(dāng)然很好啊。但傳統(tǒng)渠道適不適合我們呢？如果傳統(tǒng)渠道只是一部分融入進(jìn)去，我覺得不是問(wèn)題，但如果是全國(guó)市場(chǎng)鋪開的話，不見得適合我們。不是每一家都可以像雷士照明、歐普照明那樣，專賣店全國(guó)各地鋪開。”這不是一個(gè)個(gè)例，而是諸多燈企的心聲。誠(chéng)然，誰(shuí)不想占有更多的市場(chǎng)份額呢？把企業(yè)做大且產(chǎn)品在全國(guó)市場(chǎng)鋪開，這是大部分企業(yè)的夢(mèng)想。

那么，企業(yè)為什么不加大渠道建設(shè)力度呢？黃河認(rèn)為：這是因?yàn)檎彰鳠麸椥袠I(yè)大多是中小企業(yè)，資金薄弱，起步低，沒(méi)有能力投入巨資開發(fā)市場(chǎng)渠道。大多數(shù)企業(yè)都面臨這樣的困境：渠道開發(fā)費(fèi)用高昂，獨(dú)力承擔(dān)不起；自身系統(tǒng)能力差，無(wú)法對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效管控，開發(fā)效率和收獲得不償失；企業(yè)渠道資源稀薄，很難打開局面。因此抱團(tuán)拓展市場(chǎng)或依靠整合第三方強(qiáng)勢(shì)平臺(tái)借力打開渠道市場(chǎng)成為他們首選。未來(lái)行業(yè)只有兩個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)是智能照明，另一個(gè)是OTO。智能照明是產(chǎn)品的趨勢(shì)，OTO是銷售渠道的趨勢(shì)。

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，他們也感覺到較大壓力。電商在擠壓廠商，同行競(jìng)爭(zhēng)也在加劇，大環(huán)境形勢(shì)又不好，然后他們發(fā)現(xiàn)他們的份額在縮小，而且他們的利潤(rùn)在攤薄，更重要的是，他們不知道下一步對(duì)他們意味著什么，所以他們很惶恐。部分經(jīng)銷商甚至感到恐慌，無(wú)心戀戰(zhàn)，產(chǎn)品再好也不想聽。

OTO雷聲大雨點(diǎn)小

對(duì)渠道建設(shè)態(tài)度積極的燈企一般有三種行動(dòng)：第一種是直接找省級(jí)代理或市級(jí)代理，即大區(qū)域代理或物流商；第二種是穩(wěn)打穩(wěn)打，逐個(gè)建立辦事處，建立直營(yíng)店或開發(fā)小區(qū)域代理商；第三種是與電商、OTO（或O2O）相結(jié)合。可惜的是，目前第三種成功者屈指可數(shù)，凡在電商渠道獲得好成績(jī)的廠商不是前幾名“吃螃蟹的人”，就是線下渠道十分完善，電商更多的是錦上添花，而不是雪中送炭。OTO落地的燈企更是寥寥無(wú)幾，目前還沒(méi)出現(xiàn)哪一家企業(yè)敢夸下�？谡f(shuō)自己是燈飾照明行業(yè)OTO的第一人。

正因?yàn)镺TO開發(fā)的不確定性，業(yè)內(nèi)甚至出現(xiàn)了一股反OTO的聲音，就像當(dāng)年LED照明被傳統(tǒng)照明大企業(yè)反對(duì)那般。日前，一篇《O2O是個(gè)驚天大騙局，燈飾照明行業(yè)的O2O布局必?cái)　返奈恼麻_始在行業(yè)微信群流傳。先不討論這篇文章是嘩眾取寵，還是反市場(chǎng)規(guī)律，但文章里有一句筆者是認(rèn)同的：現(xiàn)在絕大部分的商業(yè)模式都是雷聲大雨點(diǎn)小，最終是很難落地實(shí)施的。不是聚焦在服務(wù)流程升級(jí)、體驗(yàn)?zāi)Ｊ缴��?jí)、消費(fèi)模式升級(jí)上的O2O都是耍流氓。

那么，燈飾照明行業(yè)OTO的前景究竟在哪里呢？就像維贊燈飾家居O2O平臺(tái)總裁趙正常所說(shuō)的：大部分的企業(yè)都只是利用OTO進(jìn)行招商，而不是為客戶服務(wù)。顛倒了OTO的本質(zhì)，慢慢的OTO就變成了一些專家的賺錢工具。其實(shí)要讓OTO落地，就在于企業(yè)利用OTO的目的是什么。如何去做好OTO，還需要各行業(yè)一起研討，帶著一個(gè)務(wù)實(shí)的精神去做OTO。要做好OTO，首先燈企要擺正態(tài)度，務(wù)實(shí)地去辦事，而不是空喊口號(hào)。

渠道各自成派：積極先生OR保守小姐

“增收不增利”的怪圈并不是大公司特有的現(xiàn)象，在很多中小規(guī)模的LED照企中都是普遍的現(xiàn)象。“今年第一季度銷量與去年同期相比增加30%，可利潤(rùn)就比去年下降了10%左右。”一生產(chǎn)LED現(xiàn)代燈的廠家向記者透露。

在2014年末2015年初，曾就2015年行業(yè)市場(chǎng)趨勢(shì)和企業(yè)發(fā)展規(guī)劃等問(wèn)題采訪過(guò)許多企業(yè)，并進(jìn)行大致的整理。從這些采訪調(diào)查中，對(duì)2015行業(yè)走勢(shì)是一半看漲，一半看跌。對(duì)于市場(chǎng)的不明朗發(fā)展，很多廠家都沒(méi)法做出自信的表態(tài)，都是模棱兩可。在記者與企業(yè)交流過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)今年市場(chǎng)的態(tài)度都是躊躇在“還好吧”和“不太好”之間。盡管如此猶豫不決，但在記者的采訪中發(fā)現(xiàn)還是有很多企業(yè)在今年有進(jìn)行市場(chǎng)拓展的計(jì)劃，只不過(guò)這些企業(yè)對(duì)渠道的態(tài)度則各自成派，一邊是積極，一邊是保守。

據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對(duì)渠道建設(shè)持積極態(tài)度的廠家在今年頗有大展拳腳的意味，滿滿的能量進(jìn)擊在渠道建設(shè)的路上，網(wǎng)點(diǎn)爭(zhēng)取遍布全國(guó)；而對(duì)渠道有保守態(tài)度的廠家則認(rèn)為，市場(chǎng)變化太快，不定向因素會(huì)帶來(lái)許多風(fēng)險(xiǎn)，尤其是現(xiàn)如今在整個(gè)大環(huán)境都不好的情況下更不敢冒太多的風(fēng)險(xiǎn)。因此，在2015年會(huì)少量開發(fā)市場(chǎng)或者不進(jìn)行渠道建設(shè)。“依據(jù)目前的發(fā)展形勢(shì)，廠家最想的是速戰(zhàn)速?zèng)Q，以最低的成本最短的時(shí)間來(lái)達(dá)成目標(biāo)這是理想效果。”某LED照企營(yíng)銷總監(jiān)表示，這是很多企業(yè)的理想藍(lán)圖，既想不用投太多的錢力和人力去做渠道，又能在短期內(nèi)收獲預(yù)期效果，但往往是事以愿違。

渠道積極派：渠道下沉，進(jìn)擊全國(guó)市場(chǎng)

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，渠道積極派的廠家分為三種類型：一是傳統(tǒng)渠道體系較成熟的，發(fā)展規(guī)模較大，有一定影響力的老牌企業(yè)，從年初開始就馬不停蹄地舉辦巡回全國(guó)經(jīng)銷商會(huì)議，全國(guó)各地市場(chǎng)遍地開花，如木林森照明；一種是正在完善渠道建設(shè)路上的企業(yè)，以前比較低調(diào)，隨著企業(yè)自身的發(fā)展壯大，開始走向市場(chǎng)，如綠光森林藝術(shù)開關(guān)；另一種是有產(chǎn)品但暫時(shí)沒(méi)銷路的新生企業(yè)，如金品電工開關(guān)、燈泡大王。

其中，積極派中第一種類型企業(yè)如木林森今年開始就一直很忙，3月以來(lái)持續(xù)展開了以“上大路，新征程”為主題的全國(guó)各地代理商大會(huì)，并取得不錯(cuò)的效果。木林森今年可謂是要往“進(jìn)擊的巨人”路上更進(jìn)一步，先是年初的敲鐘上市，又到現(xiàn)在的市場(chǎng)開發(fā)。據(jù)悉，木林森在基本完成省級(jí)總代會(huì)議后，接下來(lái)就是二、三級(jí)市場(chǎng)的覆蓋，協(xié)助代理商開發(fā)渠道。并且，其計(jì)劃今年要在山東召開50場(chǎng)會(huì)議，實(shí)現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道建設(shè)的全面發(fā)展，同時(shí)還會(huì)加快腳步建設(shè)更多的專賣店、專賣區(qū)。木林森積極進(jìn)擊渠道的版圖不只是在國(guó)內(nèi)，“野心”還長(zhǎng)到了國(guó)外去。記者了解到，木林森在4月初，在迪拜召開了區(qū)域經(jīng)理會(huì)議，除了進(jìn)行常規(guī)的技術(shù)、渠道開發(fā)等培訓(xùn)外，還制定了加大市場(chǎng)投入及一系列的營(yíng)銷活動(dòng)方案，這么大力度就是旨在通過(guò)這些市場(chǎng)前期的投入將其打造在中東地區(qū)LED照明的首選品牌。同樣在今年有發(fā)展品牌定義的陽(yáng)光照明，據(jù)了解到目前其LED業(yè)務(wù)銷量在整個(gè)集團(tuán)的占比重接近50%，更將2015定義為品牌發(fā)展年，因此將實(shí)施重點(diǎn)區(qū)域品牌的投入，曾拓100家優(yōu)質(zhì)工程經(jīng)銷商。

積極派第二類企業(yè)如綠光森林，據(jù)了解到其今年也有進(jìn)攻渠道的規(guī)劃。綠光森林董事長(zhǎng)涂小英表示，之前綠光森林不斷做慈善，推廣其主打人文關(guān)懷的老人夜間開關(guān)，也是為了以后能做好市場(chǎng)打基礎(chǔ)，從去年開始綠光森林積極地參加相關(guān)專業(yè)展會(huì)，還聯(lián)合媒體一起來(lái)推廣，重要目的是為了能夠通過(guò)這些渠道招商，共同合作，開發(fā)市場(chǎng)。無(wú)獨(dú)有偶，積極派的第三種企業(yè)如金品電工開關(guān)、燈泡大王，也是想通過(guò)媒介來(lái)招商，進(jìn)而助攻市場(chǎng)開發(fā)。另外，它們前期都是花了大量的時(shí)間來(lái)研發(fā)產(chǎn)品，籌備產(chǎn)品線，現(xiàn)在產(chǎn)品是有了，銷路也要隨之?dāng)U增。如金品開關(guān)，今年將會(huì)積極參加展會(huì)，通過(guò)展會(huì)來(lái)進(jìn)行新客戶的增量。而金品在今年3月中旬的燈博會(huì)上收效也頗豐，也到了新客戶增量的效果，如今已逐漸走向市場(chǎng)開發(fā)的途中。此外，記者也了解到了燈泡大王目前主要依靠門市接單，其總經(jīng)理李生告訴記者，現(xiàn)在產(chǎn)品是有了，接下來(lái)的重心就是開發(fā)市場(chǎng)，以門市接單對(duì)于一個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看不是很實(shí)際，還得要有自己的渠道體系。

渠道保守派：在原來(lái)的基礎(chǔ)保證盈利即可

話說(shuō)回來(lái)，積極的另一面“保守小姐”，相比積極一派則稍顯低調(diào)些，它們更注重穩(wěn)。譬如，這拿來(lái)形容擅于設(shè)計(jì)的米開朗照明總經(jīng)理潘光耀也蠻貼切的了。潘光耀坦承，今年米開朗照明在渠道上的確是保守態(tài)度，甚至于是遵循“順其自然”法則。他表示，今年行業(yè)情況不怎么好，所以米開朗照明不打算大大增加新客戶的數(shù)量，也沒(méi)有參展的計(jì)劃，如6月的廣州光亞展。記者了解到，米開朗照明目前還是以門市接單為主，另外就是地級(jí)市代理制，據(jù)他介紹，米開朗在北方市場(chǎng)銷量不錯(cuò)，如云南、西安、甘肅、哈爾濱等區(qū)域。潘光耀還向記者透露，米開朗今年的市場(chǎng)計(jì)劃是希望現(xiàn)有的客戶能完成既定的銷量目標(biāo)就行，也會(huì)下去走市場(chǎng)，拜訪客戶，做好客戶的服務(wù)工作，會(huì)進(jìn)行些促銷活動(dòng)和售后支持。另悉，米開朗目前雖無(wú)市場(chǎng)開發(fā)的大動(dòng)作，但也逐漸在實(shí)施“老帶新”的計(jì)劃，老客戶帶新客戶，新客戶由老客戶介紹。

與米開朗照明保守渠道態(tài)度相比，東港燈飾就有些曲線救國(guó)的意思了。據(jù)東港燈飾負(fù)責(zé)人李廷東透露，東港燈飾以門市接單為主，目前也已將門市遷址光立方LED城，但他坦言，主要靠門市接單做不了多少，有一定市場(chǎng)的局限性，所以今年并無(wú)較大的市場(chǎng)計(jì)劃，只要不虧就行了。記者了解到，目前李廷東正在啟用新的項(xiàng)目，重心放在生產(chǎn)球泡和配件方面，也會(huì)更注重通過(guò)參展來(lái)認(rèn)識(shí)更多的新客戶，將這個(gè)新項(xiàng)目發(fā)展強(qiáng)大起來(lái)。

廠商左右手：傳統(tǒng)和電商渠道

據(jù)走訪調(diào)查了解到，盡管有不少的LED照明行業(yè)人士對(duì)今年的發(fā)展形勢(shì)有所保留，坦言道今年開始以來(lái)行情不怎么好，整體而言行業(yè)環(huán)境較為平淡，但這并不阻礙他們對(duì)市場(chǎng)渠道的開拓。然而，由于近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的沖擊，對(duì)廠商造成不小的沖擊和影響，經(jīng)銷商原來(lái)的滋潤(rùn)日子也被其“攪亂”。

據(jù)了解，盡管廠商都受互聯(lián)網(wǎng)電商的沖擊，但從調(diào)查中記者發(fā)現(xiàn)，廠家的渠道建設(shè)計(jì)劃還是盡可能的兩手抓，既要做好線下的大流通渠道，也要逐步健全線上渠道。為此，將在本期策劃中對(duì)行業(yè)渠道發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行逐一分析。

傳統(tǒng)渠道現(xiàn)狀，廠家開發(fā)市場(chǎng)

目前，LED照企的渠道模式普遍是經(jīng)銷商代理渠道、工程渠道、出口（包括OEM和ODM）、建直營(yíng)店等。

據(jù)了解到，在今年準(zhǔn)備進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)的廠家，渠道模式還是較側(cè)重于做經(jīng)銷商代理渠道為主，但與過(guò)去的遍地撒網(wǎng)不同，如今的照企在渠道建設(shè)中不會(huì)盲目的去開發(fā)市場(chǎng)，而是有所重點(diǎn)性的選擇目標(biāo)市場(chǎng)。“做渠道做的好就有所值，做的不好就是勞民傷財(cái)。”一位不愿透露姓名的廠家告訴記者，市場(chǎng)開發(fā)免不了的是開經(jīng)銷商會(huì)議，通過(guò)參展來(lái)結(jié)識(shí)新的客戶，業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)等，這都需要耗費(fèi)精力和財(cái)力，但照目前的環(huán)境，這幾種方式效果不顯著，后期處理效果也長(zhǎng)。所以，有一個(gè)確定的目標(biāo)進(jìn)行拓展市場(chǎng)會(huì)節(jié)省很多時(shí)間和人力成本，效果也明顯。

事實(shí)上，不愿消耗企業(yè)太多元?dú)夥旁谇�道建設(shè)上面的廠家比比皆是，不少企業(yè)老總私底下向記者透露，渠道燒錢，如果沒(méi)有效果，還繼續(xù)燒下去最后只怕落的一場(chǎng)空。

外轉(zhuǎn)內(nèi)，有心無(wú)力

隨著海外市場(chǎng)的產(chǎn)品認(rèn)證要求越來(lái)越嚴(yán)苛，壁壘越來(lái)越多，加之近年以來(lái)海外經(jīng)濟(jì)持續(xù)疲軟，匯率的變化方面的影響，令出口市場(chǎng)開始變得越來(lái)越難，很多出口型LED企業(yè)海外訂單銳減。此時(shí)，轉(zhuǎn)向內(nèi)銷市場(chǎng)成為很多企業(yè)的選擇。有出口型企業(yè)坦言，做外銷市場(chǎng)也并非看起來(lái)那么“好吃”，且走外銷市場(chǎng)的都是以單品闖關(guān)，有一定的受限性，不像國(guó)內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)品需求多元化。記者了解到，暢銷海外市場(chǎng)的照明產(chǎn)品大都是“有市無(wú)牌”，有市場(chǎng)卻不見得有品牌效應(yīng)，這對(duì)于想做品牌的照企而言有一定的難度。

因此，現(xiàn)在部分之前以外銷見長(zhǎng)的照企近年來(lái)也逐步將渠道移步國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，盡管他們認(rèn)為目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)缺失標(biāo)準(zhǔn)和秩序，但還是開始嘗試開發(fā)本土市場(chǎng)�？墒牵�外轉(zhuǎn)內(nèi)也需要一段適應(yīng)水土的時(shí)間，有廠家告訴記者，畢竟海外市場(chǎng)和本土市場(chǎng)存在許多不同的“游戲規(guī)則”，消費(fèi)需求、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都不盡一樣，所以從外銷市場(chǎng)轉(zhuǎn)為做內(nèi)銷市場(chǎng)，在開發(fā)市場(chǎng)上面仍需要一段時(shí)間。

工程渠道熱度漸冷

曾有業(yè)內(nèi)人士將工程渠道比擬為“一年不開張，開張吃一年”，加上近年來(lái)，國(guó)內(nèi)大批量改造工程的興起，企業(yè)都想來(lái)分一塊蛋糕。當(dāng)前比較熱門的項(xiàng)目主要集中在商超、辦公室、酒店、工廠的節(jié)能改造項(xiàng)目。

根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)分析結(jié)果顯示，近幾年，中國(guó)LED路燈市場(chǎng)滲透率(安裝數(shù)量)在不斷提升，測(cè)算，到2015年我國(guó)LED路燈市場(chǎng)規(guī)模約在230億元，我國(guó)LED道路照明產(chǎn)品的整體市場(chǎng)滲透率將超過(guò)45%，市場(chǎng)空間巨大。按照既定的形勢(shì)來(lái)看，道路照明這塊利潤(rùn)最大的蛋糕市場(chǎng)應(yīng)該成為部分以工程為主的廠商的主要收入部分，但通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，今年情況卻并非如此。

2014年以來(lái)，國(guó)家層面的宏觀經(jīng)濟(jì)疲軟，這種影響也波及至渠道，經(jīng)銷商都在感嘆生意難做。由于國(guó)內(nèi)大環(huán)境的影響，消費(fèi)者的需求減少，裝修的頻率也隨之降低，甚至有些原本處于裝修階段的酒店會(huì)所也選擇停止施工，工程照明市場(chǎng)行情受到前所未有的冷落。本該是企業(yè)收入重點(diǎn)的工程市場(chǎng)，今年卻遇冷。由廠家表示，除了是市場(chǎng)的變動(dòng)，工程項(xiàng)目也免不了會(huì)受時(shí)局政策變動(dòng)的影響，一以工程渠道為主的照企就告訴記者，工程項(xiàng)目是可以做一個(gè)都可能夠企業(yè)一年的銷量，但風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)比其它的渠道大，如果當(dāng)?shù)卣�府決策人員的改變，你的工程項(xiàng)目就有可能變成爛尾了，所以這也是很敏感的方面。

隨著工程項(xiàng)目的不好做和利潤(rùn)降低，不少企業(yè)都逐漸推出大流通產(chǎn)品，像昭信照明今年的重心就是從工程渠道過(guò)渡做流通渠道。

電商渠道現(xiàn)狀：想做電商卻“半桶水”

近日，陽(yáng)光照明、飛利浦、歐普、雷士、歐司朗等多家著名燈具品牌集聚電商淘寶旗下的平臺(tái)聚劃算團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，聯(lián)合起來(lái)舉辦首屆光源節(jié)，并在24小時(shí)里創(chuàng)造了208827只燈泡的銷售新紀(jì)錄。

如今，越來(lái)越多的照企逐漸向電商靠攏，開始轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售模式，依托電商的精準(zhǔn)渠道獲取優(yōu)質(zhì)客戶，為客戶提供一站式的解決方案。據(jù)了解，木林森此前就曾表示將要投資兩個(gè)億來(lái)開拓電商渠道，德豪潤(rùn)達(dá)董事長(zhǎng)王冬雷也在早前要宣布進(jìn)入OTO時(shí)代。

天貓、京東等大型綜合類平臺(tái)建立旗艦店是照企常見的電商渠道建設(shè)方式。據(jù)記者調(diào)查得知，時(shí)下雖有不少照企開通電商平臺(tái)，但大多都是“空置”，有廠家就告訴記者，建電商平臺(tái)最開始是“趕潮流”，大家做就跟著做，也不指望能銷售多少，就做展示作用。另一種聲音則是，做電商不僅要“砸錢”，還要有一整套系統(tǒng)的服務(wù)機(jī)制，做起來(lái)實(shí)在費(fèi)心，而且也不太通竅電商這東西。

線上線下互相規(guī)避，利益不沖突

從展會(huì)、企業(yè)、活動(dòng)等渠道的采訪中了解到，隨著OTO目前全面“入侵”，不得不讓廠家要做出轉(zhuǎn)型升級(jí)。有廠家認(rèn)為要將電商跟傳統(tǒng)渠道的主體功能作區(qū)分，或許能打通線上線下渠道，如線下以展示和服務(wù)功能為主，點(diǎn)線上以銷售和數(shù)據(jù)調(diào)研功能為主。也有廠家的做法是，為了規(guī)避與線下經(jīng)銷商的利益沖突，就有廠家針對(duì)電商市場(chǎng)，開發(fā)特供產(chǎn)品，滿足電商市場(chǎng)的消費(fèi)需求。換句話說(shuō)，就是有線下的產(chǎn)品重點(diǎn)，也有線上電商的產(chǎn)品重點(diǎn)。

而據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前行業(yè)也有主打OTO模式電商平臺(tái)，像123美燈在線，據(jù)了解其未來(lái)除了做好線上服務(wù)，還會(huì)在全國(guó)建立100家體驗(yàn)中心，真正實(shí)現(xiàn)線上結(jié)合線下操作。

另外，今年伊始，天貓發(fā)布了《天貓招商標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整公告》。新規(guī)中表示，要主動(dòng)招募提供優(yōu)質(zhì)商品和服務(wù)的品牌商，從3月9日開始，不在公示名單內(nèi)的品牌將無(wú)法報(bào)名入駐天貓。此新聞一出，便引來(lái)了行業(yè)熱議。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，天貓這公告一出，準(zhǔn)入門檻的提高，將會(huì)把一大批產(chǎn)品質(zhì)量堪憂的無(wú)牌廠家拒之門外，也阻止進(jìn)駐商家的刷單行為。

企業(yè)渠道開發(fā)應(yīng)因地制宜

產(chǎn)品定位和消費(fèi)群體決定了LED燈企渠道開發(fā)的方向。面對(duì)復(fù)雜而多樣的渠道，LED燈企應(yīng)因地制宜，根據(jù)企業(yè)具體情況而開發(fā)銷售渠道。LED燈企渠道開發(fā)要注意哪些細(xì)節(jié)？該如何去選擇適合自己的渠道？且聽渠道開發(fā)意識(shí)較強(qiáng)的業(yè)內(nèi)人士來(lái)談一談。

渠道專家

趙正常：OTO是一種工具，而不是模式

維贊燈飾家居O2O平臺(tái)總裁趙正常認(rèn)為，OTO商業(yè)模式是一種新誕生的電子商務(wù)模式，目前許多企業(yè)并不了解OTO的真正意義，只是簡(jiǎn)單的套用。其實(shí)，OTO應(yīng)該是企業(yè)的一個(gè)工具，而不是一種模式。要真正的利用起OTO，就要拋棄舊的觀念。許多企業(yè)覺得OTO太過(guò)虛了，捉弄不透，企業(yè)就會(huì)在發(fā)展過(guò)程束手無(wú)策。在做OTO的分兩種人，務(wù)實(shí)的人會(huì)把OTO做實(shí)，弄虛的人就會(huì)把OTO做虛，很容易會(huì)出現(xiàn)真革命與假革命，于是就需要企業(yè)擁有評(píng)判的精神。

縱觀整個(gè)行業(yè)，大部分的企業(yè)都只是利用OTO進(jìn)行招商，而不是為客戶服務(wù)。顛倒了OTO的本質(zhì)，慢慢的OTO就變成了一些專家的賺錢工具。其實(shí)要讓OTO落地，就在于企業(yè)利用OTO的目的是什么。如何去做好OTO，還需要各行業(yè)一起研討，帶著一個(gè)務(wù)實(shí)的精神去做OTO。2013年在行業(yè)內(nèi)還沒(méi)形成OTO意識(shí)，只注重傳統(tǒng)的模式。隨著OTO的推廣，許多企業(yè)都參與其中。但有利必有弊，在OTO興起的這兩年里，許多所謂的專家就應(yīng)運(yùn)而生，利用OTO去賺錢。今年政府提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”，企業(yè)就應(yīng)該順勢(shì)而行，在政府的引導(dǎo)作用下，利用好這一形勢(shì)，去發(fā)展企業(yè)的OTO。隨著80、90后成為消費(fèi)群體的主力軍，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展發(fā)揮很大的作用，如果企業(yè)不走OTO，企業(yè)就會(huì)慢慢被市場(chǎng)淘汰。

趙正常表示，OTO數(shù)據(jù)采集暨渠道播種機(jī)能發(fā)揮媒體信息收集和信息共賞的作用，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，真正的為企業(yè)服務(wù)，這是值得肯定的。

賀斯：充分利用好渠道開發(fā)手段

渠道開發(fā)對(duì)于所有的企業(yè)都很重要，沒(méi)有渠道就很難把企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售出去。在開拓渠道的過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身產(chǎn)品地位、經(jīng)銷商群體以及消費(fèi)群體，選擇適合自身發(fā)展的渠道模式，其實(shí)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是“經(jīng)銷商誰(shuí)來(lái)賣，消費(fèi)者誰(shuí)來(lái)買。”

營(yíng)銷專家賀斯表示，目前企業(yè)使用的渠道模式主要有三種：1、密集分銷。制造商通過(guò)許多適當(dāng)?shù)呐�發(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品，特點(diǎn)是盡可能多地使用商店銷售產(chǎn)品或服務(wù)。2、選擇分銷。在市場(chǎng)上選擇少數(shù)符合本企業(yè)要求的中間商經(jīng)營(yíng)本企業(yè)的產(chǎn)品。3、小區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。把某一種或某一類商品給予經(jīng)銷商在約定地區(qū)和一定期限內(nèi)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的權(quán)利。在一個(gè)區(qū)域里，除了該經(jīng)銷商銷售這種產(chǎn)品外，沒(méi)有其他人銷售這個(gè)產(chǎn)品。

目前的企業(yè)有的積極開拓渠道，有的則很消極，主要原因在于領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)營(yíng)銷的重視力度�？梢哉f(shuō)現(xiàn)在90%的企業(yè)都缺乏銷售意識(shí)，不懂如何去管理銷售團(tuán)隊(duì)。實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)會(huì)重視其銷售實(shí)力，但有的企業(yè)不是說(shuō)沒(méi)有實(shí)力，而是對(duì)營(yíng)銷沒(méi)有意識(shí)，只把精力放在生產(chǎn)上。兩者的重要區(qū)別在于是做好企業(yè)品牌還是做好產(chǎn)品。

他還表示，縱觀整個(gè)行業(yè)，企業(yè)未來(lái)的渠道發(fā)展將會(huì)在銷售團(tuán)隊(duì)的組建上，不同于以前，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)了，客戶會(huì)自動(dòng)找上門，現(xiàn)在要企業(yè)主動(dòng)走出去了。企業(yè)有兩種發(fā)展趨勢(shì)：1、做好工廠，過(guò)去由于市場(chǎng)供不應(yīng)求，企業(yè)只要做好產(chǎn)品，走外銷渠道，例如江門和中山許多企業(yè)都是加工生產(chǎn)產(chǎn)品而已；2、品牌渠道建設(shè)，只有做好企業(yè)本身的品牌，未來(lái)才能有更好的發(fā)展。在渠道開發(fā)過(guò)程中，所有的企業(yè)發(fā)展都會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段：1、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)都存在近視性，只追求新產(chǎn)品，大力做好銷售；2、管理；3、品牌渠道建立，打造屬于企業(yè)的品牌，立足于渠道發(fā)展，這是最高的階段了。

廠家

邦的：進(jìn)一步優(yōu)化銷售渠道

近日，采訪了中山市西力電氣設(shè)備有限公司總經(jīng)理葉時(shí)會(huì)表示，邦的的產(chǎn)品銷售主要是在國(guó)內(nèi)，而且做的都是線下銷售，所以擁有了渠道，才擁有市場(chǎng)。如果一個(gè)企業(yè)沒(méi)有渠道，那么產(chǎn)品就很難賣出去了。

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展，邦的電工在很多區(qū)域都已經(jīng)擁有自己的銷售渠道了，所以今年會(huì)在原有的渠道上進(jìn)行優(yōu)化，當(dāng)然還有一些地區(qū)需要開發(fā)渠道。另外，邦的會(huì)根據(jù)公司的政策，會(huì)不斷的開發(fā)與公司意念相同的渠道經(jīng)銷商，也會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)，對(duì)應(yīng)開發(fā)不同區(qū)域銷售渠道。因此，渠道開發(fā)還是應(yīng)該根據(jù)企業(yè)本身的發(fā)展來(lái)制定，不能盲目的投入發(fā)展。邦的今年的渠道建設(shè)應(yīng)該是積極的，只有不斷的完善渠道銷售，公司的產(chǎn)品才能更好的銷售出去。

英斐電氣：穩(wěn)中求進(jìn)建立全國(guó)渠道

近日，采訪了英斐電氣實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理王煥東。他認(rèn)為，渠道就是王道，誰(shuí)擁有了渠道，誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)，所以流通渠道的開拓對(duì)企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)很重要，沒(méi)有了流通渠道，企業(yè)就相對(duì)于沒(méi)有銷售了。

王煥東表示，英斐電氣今年會(huì)根據(jù)產(chǎn)品定位以及客戶對(duì)象來(lái)建立渠道開發(fā)，而英斐電氣主要生產(chǎn)中高端產(chǎn)品以及開發(fā)的客戶都是中高端，當(dāng)然也有低端的產(chǎn)品，但很少，因?yàn)榈投说漠a(chǎn)品就想搬運(yùn)工，沒(méi)有多大的發(fā)展前途。英斐電氣今年會(huì)全國(guó)性的開拓渠道，重點(diǎn)會(huì)放在沿海城市，而內(nèi)地因?yàn)榍捌诘陌l(fā)展，已經(jīng)有了一定的渠道，所以發(fā)展起來(lái)會(huì)比較容易。另外，英斐電氣今年的渠道開發(fā)是穩(wěn)中求進(jìn)，根據(jù)產(chǎn)品的定位發(fā)展適合英斐的渠道。