過去一年潛心推動雷士照明(下稱“雷士”)向LED轉(zhuǎn)型的吳長江，3月15日在接受記者專訪時表示，今年是中國LED照明行業(yè)發(fā)展的“分水嶺”。
2013年，雷士LED照明的收入占比已從2012年的不到5%提升到約兩成。吳長江表示，今年將進(jìn)一步將這一比例提升至五成。
今年成LED業(yè)分水嶺
照明行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型期，業(yè)界認(rèn)為今年LED照明市場將全面啟動。“2012年風(fēng)波傷害很大，去年雷士還在‘療傷’，加上行業(yè)向LED照明加速轉(zhuǎn)型，雷士做大量品牌宣傳、促銷投入，毛利率有所降低。”吳長江說。
但他堅(jiān)決地說“我們必須應(yīng)戰(zhàn)”。曾是中國傳統(tǒng)照明老大的雷士，此前對涉足尚未成熟、魚龍混雜的LED照明市場表現(xiàn)謹(jǐn)慎，擔(dān)心帶來虧損。如今，吳長江卻放言，不“應(yīng)戰(zhàn)”沒有將來。
吳長江說：“今年我們還是以市場占有率為主，不以利潤為主。雖有股東提出考慮利潤，但今明兩年，不虧損、還盈利2億~3億元已不錯，特別是LED業(yè)務(wù)，今年必須搶市場規(guī)模和占有率。”因?yàn)?ldquo;今年是LED照明行業(yè)的分水嶺，像房地產(chǎn)企業(yè)一樣，小的倒下，大的留下”。
聯(lián)手德豪加速轉(zhuǎn)型
為了打贏這場“轉(zhuǎn)型”戰(zhàn)，雷士與上游LED芯片企業(yè)德豪潤達(dá)結(jié)盟。2012年年底，德豪潤達(dá)董事長王冬雷通過收購吳長江等的股權(quán)，成為雷士的大股東。作為回報，德豪潤達(dá)也向吳長江等定向增發(fā)。吳長江透露，“爭取這個月完成”，他將成為德豪潤達(dá)第二大股東。
談及雙方的資源共享，吳長江說，德豪潤達(dá)專注于上游芯片和封裝的研發(fā)、生產(chǎn)，雷士則專注于下游照明產(chǎn)品的應(yīng)用、推廣。他認(rèn)為，經(jīng)過去年試用，今年LED芯片“只要德豪能出，雷士會盡量用”，同樣質(zhì)量，德豪的更實(shí)惠，“我們是一家人”。
有了上游支持，雷士今年加快產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，3月15日聯(lián)手國際泳聯(lián)發(fā)布600款LED照明新品。“LED照明的生產(chǎn)工藝、檢測、模具，與傳統(tǒng)照明都不同，我們整條供應(yīng)鏈都在轉(zhuǎn)型”。
吳長江擅長營銷，過去他統(tǒng)領(lǐng)的國內(nèi)30多家區(qū)域銷售公司、5000多家專賣店是雷士制勝的法寶。不過，步入LED時代，傳統(tǒng)照明行業(yè)的營銷和渠道模式也在悄然改變。吳長江透露，經(jīng)過去年的積累，雷士的“合同能源管理”項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)今年已經(jīng)達(dá)到幾百個。
電商渠道也在興起。但吳長江認(rèn)為，目前LED照明的電商“只知道打低價、擾亂市場秩序”，“電商用不好，對傳統(tǒng)渠道沖擊很大”。今年，雷士會由總部層面來發(fā)展電商業(yè)務(wù)，如何增加新銷量，又與線下經(jīng)銷商形成“1+1>2”的效果，關(guān)鍵是管理。
推事業(yè)部“放權(quán)”
繼雷士與德豪潤達(dá)結(jié)盟后，三安光電與陽光照明成立合資公司，同方股份又收購真明麗……上下游合縱連橫的個案不斷上演。吳長江認(rèn)為，在激烈的競爭中，人才和團(tuán)隊(duì)是雷士完成轉(zhuǎn)型的最大挑戰(zhàn)。
今年雷士全面推廣事業(yè)部制。吳長江說，核心是完善激勵和約束機(jī)制，并在此基礎(chǔ)上“放權(quán)”。“雷士在合同能源管理、電商、海外市場拓展等方面，都需要吸納大批新的人才。”
作為雷士的創(chuàng)始人，回看兩年前那場內(nèi)斗風(fēng)波，吳長江認(rèn)為，投資者只是參謀，應(yīng)該尊重企業(yè)創(chuàng)始人;但企業(yè)創(chuàng)始人只有“自身強(qiáng)大”，才能在博弈中贏得更大話語權(quán)。“今后，雷士董事會和經(jīng)營層將會各司其職”。
引入王冬雷，吳長江重新在雷士董事會中獲得主動權(quán)，但是如何處理好德豪與雷士之間的利益關(guān)系，也考驗(yàn)著“王吳配”的智慧。“雷士和德豪是兩家相互獨(dú)立的公司，雷士仍將會大力發(fā)展海外市場的自主品牌業(yè)務(wù)。”吳長江說，目前內(nèi)銷占八成，希望未來外銷可以占六成至八成，“未來三至五年內(nèi)，雷士將沖擊全球照明業(yè)前三強(qiáng)”。
