組織的背后是人，看待一個(gè)LED企業(yè)，你只需要研究三個(gè)人：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理和銷售總監(jiān)。因?yàn)樗麄冞@幾個(gè)人基本決定一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)了。
一家LED企業(yè)要和另一家同行企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在的思潮很混亂：有人說(shuō)是你死我活，有你沒(méi)我；有人說(shuō)是合作，并生造出一個(gè)叫做“競(jìng)合”的詞匯；還有人說(shuō)錯(cuò)位，于是有了錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)論調(diào)。
做LED行業(yè)，我也親歷了不少市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，打打殺殺、分分合合、吵吵鬧鬧的都有。例如飛利浦今天又點(diǎn)燃降價(jià)戰(zhàn)火，來(lái)了個(gè)7折大幅降價(jià)清庫(kù)存。筆者曾經(jīng)在天貓上搜索了10家的LED球泡燈產(chǎn)品價(jià)格及銷量做對(duì)比，其中也包括10大品牌的臺(tái)燈價(jià)格及銷量對(duì)比，飛利浦品質(zhì)不錯(cuò)，品牌的名氣也眾人皆知，價(jià)格跟同行差不多，但是他還要繼續(xù)降價(jià)來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。那么，我們?nèi)绾稳フJ(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)呢？
LED行業(yè)作為一個(gè)利益組織，沒(méi)有一個(gè)團(tuán)體可以逾越競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)話題。在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，無(wú)論是爭(zhēng)奪民心還是跑馬圈地，無(wú)論是建立利益同盟還是單刀攪局，LED行業(yè)組織的目標(biāo)都是要在產(chǎn)品在市場(chǎng)上取得絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)。
這就是競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)。
因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)是動(dòng)態(tài)的，只有在對(duì)壘中或者合作中具有優(yōu)勢(shì)或者主動(dòng)，那么競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果才有利我的價(jià)值。
說(shuō)到這里，我經(jīng)常遇到朋友問(wèn)我：“我們要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么怎么才能找到合適的策略呢？”
對(duì)這樣的問(wèn)題，我從來(lái)不拒絕回答。我覺(jué)得尋找競(jìng)爭(zhēng)的策略其實(shí)是需要從人入手的。因?yàn)橛惺裁礃拥娜�，才有什么樣的企業(yè)，才有什么樣的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。
第一，研究對(duì)手的董事長(zhǎng)
在中國(guó)，無(wú)論是好企業(yè)還是壞企業(yè)，一把手直接關(guān)系到企業(yè)的前途和未來(lái)。他的思維軌跡和知識(shí)結(jié)構(gòu)，他的胸懷和行事風(fēng)格直接決定了好思路能否在戰(zhàn)略層面被提出，被采納！
我遇到過(guò)一個(gè)十分聰明的LED企業(yè)家，他過(guò)人的判斷力讓人驚嘆。
有次我們喝茶，有總監(jiān)匯報(bào)工作。剛說(shuō)了個(gè)開頭，他直接打斷并提出了問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)以及解決辦法。從專業(yè)的角度判斷，這個(gè)董事長(zhǎng)的分析和決策的確無(wú)懈可擊，幾乎可以說(shuō)是完美�？墒�，他的那個(gè)總監(jiān)呢，能成長(zhǎng)嗎？顯然是很難的。
如果對(duì)手的董事長(zhǎng)是這樣的人，其實(shí)這個(gè)企業(yè)就會(huì)在戰(zhàn)術(shù)上出現(xiàn)很大的漏洞。因?yàn)槎麻L(zhǎng)雖然洞察力了得，戰(zhàn)略清晰，但他在戰(zhàn)術(shù)上并不能做到面面俱到。對(duì)這樣的企業(yè)，在戰(zhàn)略上要學(xué)習(xí)，在戰(zhàn)術(shù)上要騷擾，你就能將他的整個(gè)布局打亂。
第二，研究對(duì)手的總經(jīng)理
總經(jīng)理這個(gè)職位，在有的企業(yè)是職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)任，有的企業(yè)是嫡系擔(dān)任。照明企業(yè)尤其更甚，他們的作用，有的起到了影響董事長(zhǎng)，進(jìn)而影響企業(yè)的戰(zhàn)略的作用；有的則是將戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)化的作用；還有個(gè)別企業(yè)的總經(jīng)理就是擺設(shè)，這個(gè)不在我們的討論之列。
曾經(jīng)有個(gè)家族企業(yè)的總經(jīng)理上任伊始，信心滿滿。他為這個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展制定了一個(gè)戰(zhàn)略調(diào)整思路向我討教。我很了解這個(gè)企業(yè)，看了這個(gè)戰(zhàn)略思路，覺(jué)得很好�？墒�，問(wèn)題是這個(gè)戰(zhàn)略思路的核心需要企業(yè)人才優(yōu)化才能實(shí)現(xiàn)，這個(gè)總經(jīng)理對(duì)人才優(yōu)化沒(méi)有任何發(fā)言權(quán)。于是我給他回復(fù)：“看形式，大有驚天地之氣勢(shì)；看落實(shí)，大有泣鬼神之困難。”
沒(méi)過(guò)多久，他就因?yàn)閯?dòng)了元老的奶酪而被架空了，成了這個(gè)公司的擺設(shè)。我很為這個(gè)企業(yè)感到悲哀，但是又有什么辦法呢？這就是這個(gè)企業(yè)的基因。
如果一個(gè)企業(yè)的總經(jīng)理，他難以成為戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)化布局者，或者難以成為戰(zhàn)略的承上啟下者，那么這個(gè)企業(yè)就不會(huì)有系統(tǒng)的市場(chǎng)打法，更不會(huì)有系統(tǒng)的決策機(jī)制。對(duì)這種企業(yè)就可以采取打蛇的辦法，直擊七寸它就會(huì)整體癱瘓。照明企業(yè)經(jīng)理們可以對(duì)號(hào)入座。
第三，研究對(duì)手的銷售總監(jiān)
我喜歡和一個(gè)LED企業(yè)的銷售總監(jiān)交流，因?yàn)槠髽I(yè)的所有布局、投入，不管是國(guó)內(nèi)銷售還是外貿(mào)交易，最后都是通過(guò)銷售的發(fā)生而獲得落地或執(zhí)行的，都是通過(guò)銷售獲得成功和失敗的。
我對(duì)一個(gè)合格的銷售總監(jiān)的研究有三個(gè)維度：
第一個(gè)是公心。沒(méi)有公心的銷售總監(jiān)就不會(huì)是一個(gè)有全局觀的人，也不會(huì)是有大利益格局的人。這種人在企業(yè)弊大于利。例如某些LED照明企業(yè)銷售總監(jiān)將資源掌控在自己手中，也不會(huì)帶領(lǐng)新人發(fā)掘市場(chǎng)、拜訪客戶。沒(méi)有全局觀，這種人也不會(huì)是有大利益格局的人。
第二個(gè)是私心。我們沒(méi)有必要回避私心這個(gè)問(wèn)題，但私心分為大私心和小私心。沒(méi)有大私心的銷售總監(jiān)不可能有忠實(shí)的跟隨者，沒(méi)有忠實(shí)的跟隨者就沒(méi)有鋼鐵般的團(tuán)隊(duì)。我們?cè)谡彰髌髽I(yè)中經(jīng)常會(huì)見到這種問(wèn)題，你若不真誠(chéng)待人，又怎期待別人忠誠(chéng)于你。
第三個(gè)是全局觀。一個(gè)指揮打仗的將軍如果沒(méi)有全局觀，那他一定會(huì)在銷售布局上出現(xiàn)重大失誤，即使偶爾成功，但歸根結(jié)底是要吃敗仗的。
有一家企業(yè)的銷售做的很不好，連續(xù)幾年銷售額都沒(méi)有進(jìn)展，可是我發(fā)現(xiàn)這個(gè)企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理和銷售總監(jiān)都抽軟中華級(jí)別的香煙，而且都開有好車。這是什么原因造就了“窮廟富和尚”呢？原因很簡(jiǎn)單，銷售總監(jiān)不合格。他沒(méi)有大私心，也沒(méi)有公心。
銷售總監(jiān)這個(gè)人的職位就是要將戰(zhàn)略進(jìn)一步分解成無(wú)數(shù)的戰(zhàn)斗，并確保每一場(chǎng)戰(zhàn)斗都有主動(dòng)權(quán)。
可惜的是在LED行業(yè)中好的銷售總監(jiān)太少了，鳳毛麟角。
第四，這三個(gè)人的組合
我經(jīng)常遇到這樣的有趣企業(yè)高層人員組合。
全能的董事長(zhǎng)配的是行政類的總經(jīng)理和事務(wù)類的銷售總監(jiān)；弱勢(shì)的董事長(zhǎng)配的是強(qiáng)悍的總經(jīng)理和職業(yè)化的銷售總監(jiān)；政治化的董事長(zhǎng)配的是阿諛?lè)畛械目偨?jīng)理和無(wú)能的銷售總監(jiān)；謙虛的董事長(zhǎng)配的是全能的總經(jīng)理和弱勢(shì)的銷售總監(jiān)；偶像型的董事長(zhǎng)配的是事務(wù)性總經(jīng)理和私心重的銷售總監(jiān)。
我常常問(wèn)自己，為什么會(huì)是這樣的組合呢？
這就是企業(yè)生態(tài)，類似于“有其父必有其子”。有什么樣的企業(yè)家，就有什么樣的企業(yè)人才組合。
1.全能的董事長(zhǎng)+行政總經(jīng)理+事務(wù)總監(jiān)，這樣的企業(yè)看上去高大上，其實(shí)戰(zhàn)略很難在戰(zhàn)術(shù)上落實(shí)，在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)將會(huì)出錯(cuò)，只需要讓這樣的企業(yè)疲于應(yīng)付，它就會(huì)出錯(cuò)，出錯(cuò)則在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。
2.弱勢(shì)董事長(zhǎng)+強(qiáng)悍總經(jīng)理+職業(yè)化總監(jiān)，是最難對(duì)付的，無(wú)論企業(yè)家是大智若愚還是真的弱勢(shì)，這樣的組合往往是總經(jīng)理+職業(yè)化總監(jiān)推動(dòng)了企業(yè)的發(fā)展。這種組合的問(wèn)題多半出在總經(jīng)理的離職上，離職一方面可以動(dòng)搖全體員工對(duì)企業(yè)決策的懷疑，一方面可以引起團(tuán)隊(duì)分裂。
3.政治董事長(zhǎng)+阿諛總經(jīng)理+無(wú)能總監(jiān)，在中國(guó)這種比較多，這種企業(yè)要么多年沒(méi)有變化，要么正在等死，沒(méi)有分析和關(guān)注的必要。即使這種企業(yè)現(xiàn)在有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，未來(lái)的命運(yùn)只有兩條路，一是被收購(gòu)，二是被擊敗。
4.謙虛董事長(zhǎng)+全能總經(jīng)理+弱勢(shì)總監(jiān)，這種組合也很好，總經(jīng)理承擔(dān)了銷售總監(jiān)的職能，但往往較為高效。這種企業(yè)出問(wèn)題，一般是董事長(zhǎng)對(duì)總經(jīng)理不信任的時(shí)候。
5.偶像董事長(zhǎng)+事務(wù)總經(jīng)理+私心重總監(jiān)，這是對(duì)偶像董事長(zhǎng)最大的抹黑，沒(méi)有辦法，越是偶像型董事長(zhǎng)，他的總經(jīng)理越像是他的助手。而因?yàn)榕枷竦奶厥庑�，和事�?wù)性總經(jīng)理的弱勢(shì)，造就了銷售總監(jiān)和一線容易私心嚴(yán)重，損害企業(yè)利益。
一個(gè)LED照明企業(yè)，無(wú)論它的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)是誰(shuí)提出的，是誰(shuí)落實(shí)和執(zhí)行的，它都和這三個(gè)人有直接的關(guān)系。所以，研究好了這三個(gè)人，一個(gè)企業(yè)的問(wèn)題也就找到了，攻擊打法你也就找到了。
