這是一個(gè)非常好的趨勢(shì)，證明互聯(lián)網(wǎng)的影響力很強(qiáng)大。我們暫缺不去考慮企業(yè)部署CRM是源自CRM產(chǎn)商的宣傳，還是同行 業(yè)競(jìng)爭者也實(shí)施CRM的從眾心，還是在互聯(lián)網(wǎng)氛圍中被潛移默化影響，還是其他因素（動(dòng)機(jī)）。我們著實(shí)看見使用CRM的群體越小、領(lǐng)域越細(xì)。而正如手機(jī)是每 個(gè)人的標(biāo)配,CRM也會(huì)逐漸普及，成為每個(gè)企業(yè)的標(biāo)配。下面從LED照明行業(yè)河北雷發(fā)照明燈具有限公司來主要闡述其實(shí)施CRM的經(jīng)驗(yàn)與體會(huì)。

    首 先：熱度與快速判斷線索價(jià)值。LED照明燈具燈飾行業(yè)像照明燈具行業(yè)客戶，其潛在客戶分布極其廣泛，可以這樣說有人和有建筑的地方都是他的潛在客戶，家庭、企業(yè)、商場(chǎng)、演唱 會(huì)……客戶多，跟單過程需要視其規(guī)模而定。有限的銷售人員需要在有限的時(shí)間快速判斷哪些客戶能為公司帶來利潤，并快速淘汰掉負(fù)值客戶。這個(gè)除了長期的經(jīng)驗(yàn) 積累，也能借助XTools“熱點(diǎn)”管理來完成。是否為熱點(diǎn)客戶？熱度層級(jí)（高中低）？熱點(diǎn)分類（可自定義）？熱點(diǎn)說明？這些判斷源于CRM系統(tǒng)對(duì)客戶基 本信息的詳實(shí)分析，如：來源、行業(yè)、規(guī)模、官方網(wǎng)站、互聯(lián)網(wǎng)多渠道搜索等，XTools建立一個(gè)快速識(shí)別“線索價(jià)值模型”，銷售人員能從這樣的模型中提升 對(duì)線索的認(rèn)知分析能力。打開工作臺(tái)，掌握的熱點(diǎn)線索呈現(xiàn)眼前，美好的一天也從這里開始了。

    其次：進(jìn)銷存管理。LED照明燈具燈飾行業(yè)XTools集采購、 銷售、庫存、應(yīng)收、應(yīng)付款管理為一體，提供訂單、采購、銷售、退貨、庫存、發(fā)票、賬款、裝配方案，幫助雷發(fā)照明動(dòng)態(tài)管理進(jìn)銷存業(yè)務(wù)。這樣做有太多太多好 處：避免產(chǎn)能過剩帶來庫存積壓、滯銷、提高現(xiàn)金流、實(shí)時(shí)高效透明、流程化帶來的高效率、團(tuán)隊(duì)高度協(xié)同、數(shù)據(jù)報(bào)表帶來的對(duì)趨勢(shì)的準(zhǔn)確判斷、在整個(gè)市場(chǎng)中的核 心競(jìng)爭力。做實(shí)體產(chǎn)品的企業(yè)，必須擁有這么一個(gè)進(jìn)銷存管理系統(tǒng)。雷發(fā)照明負(fù)責(zé)人這樣說。

    再次：銷售機(jī)會(huì)——最小的業(yè)務(wù)服務(wù)于最終目標(biāo)。LED照明燈具燈飾行業(yè)作為一個(gè)銷售人員，敏銳知覺整個(gè)銷售過程中有哪些因素（可以思維發(fā)散一下列舉干 擾簽單的原因）會(huì)影響簽單（周期、進(jìn)度、心理感受），才能找到化解因素的方法。XTools也是在慢慢培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)的這種能力。例如，針對(duì)較長跟蹤周期、 大金額、可對(duì)銷售過程細(xì)分這類客戶，可啟動(dòng)銷售機(jī)會(huì)管理。讓銷售人員提前制定跟單計(jì)劃？明確什么時(shí)間做什么事情？銷售主管也能實(shí)時(shí)參與計(jì)劃變更、指導(dǎo)工 作。從初期溝通—立項(xiàng)評(píng)估—需求分析—方案制定—招投標(biāo)—商務(wù)談判—合同簽約都變得可管、可控制、可分析、可優(yōu)化。學(xué)會(huì)長周期大金額的跟單策略，其他跟單 也就變得輕而易舉。

    最后：常態(tài)業(yè)務(wù)漸漸互聯(lián)網(wǎng)化。比如任務(wù)安排與推進(jìn)、周會(huì)月會(huì)、審批、工資發(fā)放等這些固定的日常業(yè)務(wù)，將在CRM 系統(tǒng)中以更高效、更自由、更智能的方式取代。例如企業(yè)的財(cái)務(wù)人員，在每個(gè)月的工資發(fā)放中，能用薪資管理ACC公式自動(dòng)計(jì)算及自定義計(jì)算公式：考勤工資、銷 售提成、稅款、工資總額，同時(shí)工資組成支持自定義和工資復(fù)制，很多人工的、重復(fù)的薪資計(jì)算都能交給CRM,靈活的自定義工資組成為對(duì)防御員工流失起到很好 作用。在外勤團(tuán)隊(duì)管理中，人員的出勤、工作軌跡、業(yè)務(wù)落實(shí)程度、出差費(fèi)用審批與報(bào)銷，都能運(yùn)用打天下進(jìn)行透明管理。

    結(jié)束語：