2014年，LED業(yè)邁進(jìn)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的拐角處。記者獨(dú)家專訪了耐貝西照明(廣州)有限公司副總經(jīng)理Dr.RolandW.Koch，聆聽他的真知灼見。
記者：耐貝西是一家由中國(guó)與德國(guó)共同管理的企業(yè)，能分享下這種經(jīng)營(yíng)模式有哪些特點(diǎn)或者優(yōu)勢(shì)？
Dr.Roland：這些年來(lái)，這種合作模式的確是一個(gè)巨大的成功。中國(guó)強(qiáng)大的創(chuàng)新能力和生產(chǎn)能力，德國(guó)的組織能力和對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注，在公司、在每一個(gè)部門產(chǎn)生的多元文化的附帶效應(yīng)，深受中國(guó)甚至全球客戶欣賞。在中國(guó)，耐貝西這些年來(lái)的快速發(fā)展，使得其成為全球領(lǐng)導(dǎo)品牌之一，我們可以充分利用這一競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在不遠(yuǎn)的將來(lái)，生產(chǎn)具有國(guó)際水準(zhǔn)的產(chǎn)品，深度了解全球?qū)I(yè)照明市場(chǎng)的需求。
記者：耐貝西作為專業(yè)辦公照明的實(shí)力公司，在技術(shù)研發(fā)以及市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方面有何優(yōu)勢(shì)？
Dr.Roland：我很自豪您對(duì)我們公司的定位。是的，我們是一家從事專業(yè)辦公照明的實(shí)力公司。我們一直秉承對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和燈光的質(zhì)量的不懈追求；事實(shí)上，我們也做到了。我們的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)燈光的理解，我們總是采用最新的創(chuàng)意和技術(shù)，并始終考慮我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和節(jié)能。在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中，緊跟市場(chǎng)需求以及國(guó)際客戶對(duì)燈光的高要求，使我們的產(chǎn)品能夠與全球國(guó)際品牌相媲美。同時(shí)，我們根據(jù)國(guó)際客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量以及性能的高要求，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)緊鑼密鼓，燈不再僅僅是照明的工具，也是建筑的一部分，節(jié)能的一種體現(xiàn)。
記者：您覺(jué)得未來(lái)辦公照明將朝著哪些方向發(fā)展？目前行業(yè)內(nèi)存在著哪些問(wèn)題？談?wù)勀目捶ā?/div>
Dr.Roland：在工作場(chǎng)所和學(xué)校的辦公照明對(duì)提高我們的生活質(zhì)量至關(guān)重要，同時(shí)也可以為節(jié)能貢獻(xiàn)一份力量。我們大部分時(shí)間都會(huì)待在辦公和學(xué)習(xí)的地方，所以，好的照明可以、而且也應(yīng)該提高我們的生活質(zhì)量。辦公樓均占30%，其能源消耗占8%，這完全歸功于高效的節(jié)能照明，一方面節(jié)約了錢，另一方面減少了總的能源消耗，增強(qiáng)了人們保護(hù)環(huán)境的意識(shí)。
鑒于照明行業(yè)的飛速發(fā)展，特別是在中國(guó)LED照明的快速興起，帶來(lái)了很多新興的公司，導(dǎo)致燈光的質(zhì)量和照明裝置的質(zhì)量逐漸被忽略。一味追求高產(chǎn)量，忽視了技術(shù)知識(shí)，大部分產(chǎn)品均不符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，在燈光質(zhì)量、安全性以及設(shè)計(jì)創(chuàng)意上均沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，從而導(dǎo)致價(jià)格的降低。我相信很快LED照明的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)和鑒定要求會(huì)進(jìn)一步迫使那些在此方面沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的公司的利潤(rùn)非常低。
記者：在如今競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的LED照明渠道中，耐貝西是如何創(chuàng)建自己的渠道銷售模式？具體的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪些方面？您覺(jué)得目前照明企業(yè)應(yīng)如何完善渠道管理？
Dr.Roland：什么是銷售渠道模式呢？簡(jiǎn)而言之，就是將你的產(chǎn)品送到客戶或終端用戶的手中。市場(chǎng)營(yíng)銷是公司開拓和選擇產(chǎn)品、客戶和市場(chǎng)的方式。對(duì)于耐貝西，我們的銷售渠道模式有自身成功的重要因素，而且也做得非常隱秘。我們不同于一些目前根本沒(méi)有渠道管理的公司，他們僅僅是按照客戶的要求來(lái)制造產(chǎn)品，或是抄襲同行的產(chǎn)品，打價(jià)格戰(zhàn)。
記者：照明行業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)，企業(yè)開始專注于細(xì)分領(lǐng)域的深耕，您怎么看待細(xì)分領(lǐng)域的發(fā)展？
Dr.Roland：這些深耕細(xì)分領(lǐng)域的公司做得非常成功，因?yàn)樗麄兙蛯Ｗ⒃谝粋�(gè)精準(zhǔn)的細(xì)分應(yīng)用上，所以他們就成為這一細(xì)分領(lǐng)域的專家。
記者：智能照明改變?nèi)祟惖纳�。在智能技術(shù)的運(yùn)用上，耐貝西是怎么做的？怎么看待當(dāng)前智能照明的發(fā)展？
Dr.Roland：實(shí)際上，我并不喜歡“智能照明”這一說(shuō)法。因?yàn)�，只有人類才是智能的。我們�(nèi)祟愃茏龅�、耐貝西正在做的都是運(yùn)用我們的智能、最新的技術(shù)和創(chuàng)意去尋找更高效的、更節(jié)能的照明方案。
記者：從銷售渠道建設(shè)上看，您認(rèn)為，LED照明與傳統(tǒng)照明相比較有何區(qū)別，對(duì)經(jīng)銷商有哪些不一樣的要求？傳統(tǒng)經(jīng)銷商將面臨哪些改變？
Dr.Roland：在我看來(lái)，LED照明和傳統(tǒng)照明在市場(chǎng)渠道方面沒(méi)有差別。對(duì)于處于低端位置的新品牌，他們要面臨更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)的照明和LED照明均是通過(guò)品質(zhì)與功能的保證來(lái)實(shí)現(xiàn)一個(gè)合理的價(jià)格。我認(rèn)為，專業(yè)的經(jīng)銷商應(yīng)該著眼于終端客戶，而不是去糾纏于產(chǎn)品的價(jià)格以及利潤(rùn)。
記者：在國(guó)內(nèi)建筑照明產(chǎn)品和國(guó)外相比，您覺(jué)得有哪些明顯差距或者特點(diǎn)呢？您認(rèn)為應(yīng)該從哪些方面著手提升產(chǎn)品質(zhì)量和品牌知名度？
Dr.Roland：我并不清楚其他照明品牌的戰(zhàn)略，耐貝西照明產(chǎn)品不管是銷往國(guó)內(nèi)還是國(guó)外都是一樣的高品質(zhì)，具有鮮明的特色。
記者：對(duì)于外界宣稱的中國(guó)照明無(wú)品牌這一說(shuō)法，您怎么看？你是如何看待明年照明行業(yè)的走向和趨勢(shì)？
Dr.Roland：我同意“中國(guó)照明無(wú)品牌”這一說(shuō)法，或者說(shuō)沒(méi)有國(guó)內(nèi)或國(guó)外認(rèn)可的品牌。在照明行業(yè)，最大的變化當(dāng)然是LED。在下一個(gè)十年，LED仍將主導(dǎo)市場(chǎng)。
記者：請(qǐng)您談一下耐貝西未來(lái)在產(chǎn)品和營(yíng)銷方面有哪些策略？
Dr.Roland：隨著LED照明的盛行，耐貝西憑借在創(chuàng)意設(shè)計(jì)、技術(shù)和燈光理論知識(shí)方面的優(yōu)勢(shì)，會(huì)繼續(xù)加大在商場(chǎng)、醫(yī)院和工業(yè)場(chǎng)所的照明產(chǎn)品的生產(chǎn)和營(yíng)銷。我們公司的每一個(gè)部門都會(huì)為客戶和合作伙伴提供專業(yè)的解決方案。同時(shí)，耐貝西也會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)張中國(guó)的市場(chǎng)，通過(guò)已有的商業(yè)品牌“PLANLED”，啟動(dòng)新的分部，為國(guó)內(nèi)的客戶和合作伙伴提供更多的服務(wù)。
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