一、大功率LED燈具市場分析
1、市場營銷現(xiàn)狀分析
新視野光電致力于大功率LED燈具的研發(fā)和應(yīng)用，遠(yuǎn)景在實(shí)現(xiàn)大功率LED燈具的通用化照明，公司研發(fā)技術(shù)先進(jìn)，比如多路恒流電源的設(shè)計(jì)，技術(shù)超前，代表著領(lǐng)域技術(shù)的未來發(fā)展趨勢。遺憾的是我公司在LED行業(yè)里缺乏成熟的銷售渠道和營銷方法，而作為產(chǎn)業(yè)鏈的中間鏈條，如果不能融合技術(shù)、設(shè)計(jì)、制造、營銷，基本就不可能贏得這場LED照明的競爭。
對于渠道招商來講，必須研究渠道商的核心利益與企業(yè)核心利益的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)。目前，我公司必須與上游芯片廠家聯(lián)手做好宣傳教育工作，整合自身投入到照明行業(yè)中，聯(lián)合實(shí)力經(jīng)銷商，通過裝飾設(shè)計(jì)和燈光設(shè)計(jì)，將產(chǎn)品銷售出去。與傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的營銷不同的是，LED照明營銷的終端客戶更多的是政府機(jī)構(gòu)。所以，關(guān)系營銷必然作為核心的營銷理念影響著LED照明行業(yè)。但是，關(guān)系營銷即使戰(zhàn)略，也是戰(zhàn)術(shù)。必須在完善的渠道通路之后才能發(fā)揮作用。所以，如何建設(shè)一種LED照明的營銷模式，完成LED照明產(chǎn)品的渠道招商，才是最關(guān)鍵的。這讓我們有回歸到了中國式營銷的原點(diǎn)：渠道為王。
我們希望依托于公司現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，另設(shè)銷售渠道，挖掘銷售潛力，實(shí)現(xiàn)公司下一步的發(fā)展目標(biāo)。目前在LED照明一塊，國內(nèi)已經(jīng)有成熟的渠道進(jìn)行銷售，屬于競爭類型市場。競爭市場中的競爭策略是要快速的適應(yīng)環(huán)境，深入學(xué)習(xí)各家之長，對各種營銷方法進(jìn)行整合，得出適合于我公司的一套營銷方法進(jìn)行執(zhí)行。
同時(shí)，通過對現(xiàn)有的渠道進(jìn)行分析，我們還是發(fā)現(xiàn)有一定的渠道盲區(qū)。這些盲區(qū)即為我們的插入點(diǎn)，也是我們的機(jī)會。這些盲區(qū)包括：傳統(tǒng)渠道向現(xiàn)代渠道轉(zhuǎn)型不夠充分，我們可以直接利用新興的渠道找到合適的客戶。就我公司來講，可以考慮將商業(yè)照明作為未來發(fā)展的一個(gè)重要發(fā)現(xiàn)，建立商業(yè)照明營銷渠道可以進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品的市場空間。
2、國內(nèi)大功率LED照明企業(yè)的機(jī)會
（1）國內(nèi)LED照明行業(yè)仍然未出現(xiàn)真正的市場領(lǐng)軍型企業(yè)，但該行業(yè)是個(gè)資本及技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)。
（2）國家政策的大力扶持，產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新等在行業(yè)內(nèi)有了更大的操作空間。
（3）攜技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢，可以更省的渠道成本達(dá)到更有效率的渠道招商和工程銷售。
（4）大功率LED照明市場巨大，前景廣闊，具備綜合競爭實(shí)力的品牌較少，很多二三線的LED照明企業(yè)普遍停留在低層次的價(jià)格競爭階段，缺乏系統(tǒng)營銷意識及方法，國內(nèi)市場尚未形成強(qiáng)悍領(lǐng)導(dǎo)性品牌。
（5）規(guī)�；膶I(yè)制造優(yōu)勢，可以更低成本組織供應(yīng)鏈；營銷系統(tǒng)的調(diào)整變革可以更高效率渠道拓展招商，提升市場一線執(zhí)行力。
（6）行業(yè)企業(yè)急需在企業(yè)內(nèi)部突破原有的營銷管理觀念，敢于迎接市場挑戰(zhàn)，而不是被動失去市場機(jī)會
3、國內(nèi)大功率LED照明企業(yè)的威脅
（1）行業(yè)進(jìn)入門檻比較低，近年來每年有數(shù)十家企業(yè)進(jìn)入，同時(shí)也有不少企業(yè)破產(chǎn)或退出
（2）優(yōu)勢渠道經(jīng)銷商及工程關(guān)系資源的爭奪激烈。
（3）資本、技術(shù)、渠道三種資源的競爭及配置變化更加復(fù)雜。
（4）行業(yè)企業(yè)在市場營銷和品牌建設(shè)的重視度方面滯后，如果不能在短的時(shí)間內(nèi)迅速搶占市場資源，那么就有可能被競爭對手封殺在萌芽階段。
（5）能否將營銷方案和執(zhí)行統(tǒng)一起來是成敗的關(guān)鍵。
二、目標(biāo)市場分析
大功率LED燈具憑借其節(jié)能、省電、壽命長等優(yōu)勢，在國家政策的支持下，引發(fā)了很大的市場機(jī)遇，除了路燈照明外，大功率LED廣泛應(yīng)用于室外照明，例如企業(yè)廠區(qū)、體育場、球場、工廠車間等目標(biāo)客戶群較大。根據(jù)公司實(shí)際情況以及產(chǎn)品的適用性確定現(xiàn)階段的目標(biāo)市場。目前公司主推高、低工棚燈，廠房燈和隧道燈，主要針對有生產(chǎn)廠房的企業(yè)，有照明場地需要的單位和礦山開采類企業(yè)。
1、民營企業(yè)
民營企業(yè)對節(jié)能減排的重視程度已經(jīng)提高，對于節(jié)省企業(yè)的生產(chǎn)成本的積極性很高，針對這種情況，我們可以針對不同的企業(yè)工作環(huán)境來進(jìn)行燈光改造方案，從而達(dá)到節(jié)省電費(fèi)的目的。目前主要可行的企業(yè)為生產(chǎn)型的民營企業(yè)，這種企業(yè)普遍存在大型廠房式生產(chǎn)車間，對照明改造的意向比較大，這種企業(yè)可以作為工作的目標(biāo)，重點(diǎn)開發(fā)。
2、銀行系統(tǒng)
通過銀行系統(tǒng)的廣泛關(guān)系，可以獲取目前銀行客戶群體資料，通過資料篩選，獲得目前對照明改造可行性比較大的企業(yè)，進(jìn)行重點(diǎn)的開發(fā)。
3、教育系統(tǒng)
學(xué)校球場照明，校園路燈照明，體育場館照明等，也是非常有潛力的市場，目前可針對新建校園、校區(qū)的實(shí)際用燈需求，原有校區(qū)的用燈改造為突破口，努力進(jìn)入教育領(lǐng)域市場。針對教育系統(tǒng)的特性，可逐個(gè)針對單個(gè)學(xué)校進(jìn)行突破，也可通過學(xué)校上級主管單位教育局進(jìn)行突破。
4、畜牧局系統(tǒng)
目前畜牧系統(tǒng)旗下的肉類、肉制品類的生產(chǎn)型企業(yè)也是非常大的市場，針對這種企業(yè)的不同需求，做好新建節(jié)能方案、改造節(jié)能方案，同時(shí)給企業(yè)做出成本效益分析，促使達(dá)成節(jié)能改造合作。
5、工礦類開采系統(tǒng)
針對礦山開采、煤礦等企業(yè)的特性，我們可以大力推廣路燈、隧道燈等產(chǎn)品，目前煤礦等企業(yè)的用燈改造的市場也很可觀，針對企業(yè)對燈具特殊的需求（例如防爆），做出合理化的改造方案。為企業(yè)達(dá)成節(jié)能的目的。
1、市場營銷現(xiàn)狀分析
新視野光電致力于大功率LED燈具的研發(fā)和應(yīng)用，遠(yuǎn)景在實(shí)現(xiàn)大功率LED燈具的通用化照明，公司研發(fā)技術(shù)先進(jìn)，比如多路恒流電源的設(shè)計(jì)，技術(shù)超前，代表著領(lǐng)域技術(shù)的未來發(fā)展趨勢。遺憾的是我公司在LED行業(yè)里缺乏成熟的銷售渠道和營銷方法，而作為產(chǎn)業(yè)鏈的中間鏈條，如果不能融合技術(shù)、設(shè)計(jì)、制造、營銷，基本就不可能贏得這場LED照明的競爭。
對于渠道招商來講，必須研究渠道商的核心利益與企業(yè)核心利益的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)。目前，我公司必須與上游芯片廠家聯(lián)手做好宣傳教育工作，整合自身投入到照明行業(yè)中，聯(lián)合實(shí)力經(jīng)銷商，通過裝飾設(shè)計(jì)和燈光設(shè)計(jì)，將產(chǎn)品銷售出去。與傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的營銷不同的是，LED照明營銷的終端客戶更多的是政府機(jī)構(gòu)。所以，關(guān)系營銷必然作為核心的營銷理念影響著LED照明行業(yè)。但是，關(guān)系營銷即使戰(zhàn)略，也是戰(zhàn)術(shù)。必須在完善的渠道通路之后才能發(fā)揮作用。所以，如何建設(shè)一種LED照明的營銷模式，完成LED照明產(chǎn)品的渠道招商，才是最關(guān)鍵的。這讓我們有回歸到了中國式營銷的原點(diǎn)：渠道為王。
我們希望依托于公司現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，另設(shè)銷售渠道，挖掘銷售潛力，實(shí)現(xiàn)公司下一步的發(fā)展目標(biāo)。目前在LED照明一塊，國內(nèi)已經(jīng)有成熟的渠道進(jìn)行銷售，屬于競爭類型市場。競爭市場中的競爭策略是要快速的適應(yīng)環(huán)境，深入學(xué)習(xí)各家之長，對各種營銷方法進(jìn)行整合，得出適合于我公司的一套營銷方法進(jìn)行執(zhí)行。
同時(shí)，通過對現(xiàn)有的渠道進(jìn)行分析，我們還是發(fā)現(xiàn)有一定的渠道盲區(qū)。這些盲區(qū)即為我們的插入點(diǎn)，也是我們的機(jī)會。這些盲區(qū)包括：傳統(tǒng)渠道向現(xiàn)代渠道轉(zhuǎn)型不夠充分，我們可以直接利用新興的渠道找到合適的客戶。就我公司來講，可以考慮將商業(yè)照明作為未來發(fā)展的一個(gè)重要發(fā)現(xiàn)，建立商業(yè)照明營銷渠道可以進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品的市場空間。
（1）國內(nèi)LED照明行業(yè)仍然未出現(xiàn)真正的市場領(lǐng)軍型企業(yè)，但該行業(yè)是個(gè)資本及技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)。
（2）國家政策的大力扶持，產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新等在行業(yè)內(nèi)有了更大的操作空間。
（3）攜技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢，可以更省的渠道成本達(dá)到更有效率的渠道招商和工程銷售。
（4）大功率LED照明市場巨大，前景廣闊，具備綜合競爭實(shí)力的品牌較少，很多二三線的LED照明企業(yè)普遍停留在低層次的價(jià)格競爭階段，缺乏系統(tǒng)營銷意識及方法，國內(nèi)市場尚未形成強(qiáng)悍領(lǐng)導(dǎo)性品牌。
（5）規(guī)�；膶I(yè)制造優(yōu)勢，可以更低成本組織供應(yīng)鏈；營銷系統(tǒng)的調(diào)整變革可以更高效率渠道拓展招商，提升市場一線執(zhí)行力。
（6）行業(yè)企業(yè)急需在企業(yè)內(nèi)部突破原有的營銷管理觀念，敢于迎接市場挑戰(zhàn)，而不是被動失去市場機(jī)會
3、國內(nèi)大功率LED照明企業(yè)的威脅
（1）行業(yè)進(jìn)入門檻比較低，近年來每年有數(shù)十家企業(yè)進(jìn)入，同時(shí)也有不少企業(yè)破產(chǎn)或退出
（2）優(yōu)勢渠道經(jīng)銷商及工程關(guān)系資源的爭奪激烈。
（3）資本、技術(shù)、渠道三種資源的競爭及配置變化更加復(fù)雜。
（4）行業(yè)企業(yè)在市場營銷和品牌建設(shè)的重視度方面滯后，如果不能在短的時(shí)間內(nèi)迅速搶占市場資源，那么就有可能被競爭對手封殺在萌芽階段。
（5）能否將營銷方案和執(zhí)行統(tǒng)一起來是成敗的關(guān)鍵。
二、目標(biāo)市場分析
大功率LED燈具憑借其節(jié)能、省電、壽命長等優(yōu)勢，在國家政策的支持下，引發(fā)了很大的市場機(jī)遇，除了路燈照明外，大功率LED廣泛應(yīng)用于室外照明，例如企業(yè)廠區(qū)、體育場、球場、工廠車間等目標(biāo)客戶群較大。根據(jù)公司實(shí)際情況以及產(chǎn)品的適用性確定現(xiàn)階段的目標(biāo)市場。目前公司主推高、低工棚燈，廠房燈和隧道燈，主要針對有生產(chǎn)廠房的企業(yè)，有照明場地需要的單位和礦山開采類企業(yè)。
1、民營企業(yè)
民營企業(yè)對節(jié)能減排的重視程度已經(jīng)提高，對于節(jié)省企業(yè)的生產(chǎn)成本的積極性很高，針對這種情況，我們可以針對不同的企業(yè)工作環(huán)境來進(jìn)行燈光改造方案，從而達(dá)到節(jié)省電費(fèi)的目的。目前主要可行的企業(yè)為生產(chǎn)型的民營企業(yè)，這種企業(yè)普遍存在大型廠房式生產(chǎn)車間，對照明改造的意向比較大，這種企業(yè)可以作為工作的目標(biāo)，重點(diǎn)開發(fā)。
2、銀行系統(tǒng)
通過銀行系統(tǒng)的廣泛關(guān)系，可以獲取目前銀行客戶群體資料，通過資料篩選，獲得目前對照明改造可行性比較大的企業(yè)，進(jìn)行重點(diǎn)的開發(fā)。
3、教育系統(tǒng)
學(xué)校球場照明，校園路燈照明，體育場館照明等，也是非常有潛力的市場，目前可針對新建校園、校區(qū)的實(shí)際用燈需求，原有校區(qū)的用燈改造為突破口，努力進(jìn)入教育領(lǐng)域市場。針對教育系統(tǒng)的特性，可逐個(gè)針對單個(gè)學(xué)校進(jìn)行突破，也可通過學(xué)校上級主管單位教育局進(jìn)行突破。
4、畜牧局系統(tǒng)
目前畜牧系統(tǒng)旗下的肉類、肉制品類的生產(chǎn)型企業(yè)也是非常大的市場，針對這種企業(yè)的不同需求，做好新建節(jié)能方案、改造節(jié)能方案，同時(shí)給企業(yè)做出成本效益分析，促使達(dá)成節(jié)能改造合作。
5、工礦類開采系統(tǒng)
針對礦山開采、煤礦等企業(yè)的特性，我們可以大力推廣路燈、隧道燈等產(chǎn)品，目前煤礦等企業(yè)的用燈改造的市場也很可觀，針對企業(yè)對燈具特殊的需求（例如防爆），做出合理化的改造方案。為企業(yè)達(dá)成節(jié)能的目的。
