在2012年中國(guó)(北京)國(guó)際照明展覽會(huì)中出現(xiàn)一種“熱潮”，很多企業(yè)打出了：“誠(chéng)招海內(nèi)外代理商”、“誠(chéng)招代理商”等標(biāo)語(yǔ)，如山西光宇、佛山照明、威海東興電子有限公司、萊帝亞照明、等眾多企業(yè)，這些企業(yè)對(duì)招商工作高度重視，同時(shí)也開(kāi)出了極具誘惑力的招商政策：如萊蒂亞照明就招商加盟政策，從開(kāi)業(yè)裝修補(bǔ)助(補(bǔ)助金額從300至500元)、產(chǎn)品補(bǔ)助、進(jìn)貨返點(diǎn)、廣告支持、產(chǎn)品培訓(xùn)、售后服務(wù)等方面提供了完善的加盟政策。佛山照明也提出了國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售實(shí)行區(qū)域管理：華南區(qū)，華東區(qū)，上海區(qū)，華北區(qū)，華西區(qū)，東北區(qū)。各區(qū)銷(xiāo)售中心分別設(shè)在佛山、杭州、上海、北京、成都和沈陽(yáng)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商打出了市場(chǎng)保護(hù)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)支持、返利獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、銷(xiāo)售及產(chǎn)品培訓(xùn)等加盟政策。不少企業(yè)的招商政策也大抵相同，可以看出渠道建設(shè)的意義非同一般。外資企業(yè)也積極布局中國(guó)市場(chǎng)，搶占商機(jī)，贏得一定的市場(chǎng)份額，如CREE、GE等，他們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行嚴(yán)格的篩選和管理，合作共贏，依托經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域性。
這些都反映出LED照明企業(yè)在渠道建設(shè)的努力，但現(xiàn)實(shí)是這些企業(yè)在這方面正面臨著重重的壓力和阻難。LED照明尚未普及，但是市場(chǎng)前景樂(lè)觀，企業(yè)應(yīng)該發(fā)揮主觀能動(dòng)性，積極的拓寬渠道建設(shè)，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)，當(dāng)然企業(yè)在渠道建設(shè)中更要內(nèi)外兼修，保證自己的產(chǎn)品能順利的從源頭流向終端。在上面我們已經(jīng)提到目前在渠道建設(shè)中從在的問(wèn)題，那么針對(duì)這些問(wèn)題給企業(yè)提以下幾點(diǎn)建議。
1、高度決定影響力，前景掌控靈魂
企業(yè)高度和遠(yuǎn)景是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所要考慮的頭等大事。一個(gè)沒(méi)有遠(yuǎn)景的企業(yè)是沒(méi)有靈魂的企業(yè)，是只會(huì)賺錢(qián)的企業(yè)，沒(méi)有發(fā)展前途。一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商在選擇企業(yè)的時(shí)候，首先肯定考慮的就是企業(yè)的前景和影響力，所以企業(yè)一定要有自己的遠(yuǎn)景規(guī)劃。直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通與交流，讓他們建立個(gè)人的聯(lián)系。通過(guò)高層領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景，這樣的舉措可以讓經(jīng)銷(xiāo)商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)的發(fā)展;注重企業(yè)文化建設(shè)，比如內(nèi)部刊物，讓更多的經(jīng)銷(xiāo)商了解自己的企業(yè)文化，讓經(jīng)銷(xiāo)商有種企業(yè)認(rèn)同感。這樣企業(yè)在渠道建設(shè)上就已經(jīng)站在高處。
2、品牌決定未來(lái)，服務(wù)才能贏利
之所以可口可樂(lè)公司的老板敢說(shuō)：“把我的所有的廠房都燒掉，只要給我可口可樂(lè)的品牌，我一樣會(huì)作到今天的規(guī)模。”是因?yàn)楝F(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)是一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化的社會(huì)，往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。品牌對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)是最重要的資產(chǎn)，在渠道建設(shè)中LED企業(yè)更是要注重品牌建設(shè)，因?yàn)閷?duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，一個(gè)品牌響亮的產(chǎn)品是利潤(rùn)、是銷(xiāo)量、是形象，但是最關(guān)鍵的是銷(xiāo)售的效率。企業(yè)有專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)人員、銷(xiāo)售人員、管理人員和市場(chǎng)推廣人員。很多經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展到一定的時(shí)期以后，非常想接受管理、營(yíng)銷(xiāo)、人力資源方面的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，所以企業(yè)要做好這方面的指導(dǎo)和培訓(xùn)，為經(jīng)銷(xiāo)商做好服務(wù)，這樣才能雙贏，才能更好的與經(jīng)銷(xiāo)商建立良好的關(guān)系，保證后續(xù)的合作關(guān)系。
