從單一渠道到多元化渠道的變革

白熾燈逐漸退市，新舊光源交替時(shí)期，經(jīng)銷商扮演的角色和營(yíng)銷理念當(dāng)然也發(fā)生著改變。當(dāng)前LED照明營(yíng)銷模式的變化：一、經(jīng)銷商的營(yíng)銷手段由單一的原始的營(yíng)銷逐漸過(guò)渡到新的多元化營(yíng)銷;二、LED時(shí)代，要求經(jīng)銷商一定要學(xué)會(huì)和廠家進(jìn)行深度捆綁，以前雙方是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的買賣關(guān)系，現(xiàn)在變了，如果是代理商要轉(zhuǎn)型做服務(wù)商、運(yùn)營(yíng)商、推廣商，扮演一個(gè)類似廠商地方辦事處的功能;三、未來(lái)LED照明將會(huì)朝著產(chǎn)商一體化發(fā)展。

對(duì)于經(jīng)銷商而言，開(kāi)拓渠道是其占領(lǐng)市場(chǎng)的有力砝碼。在傳統(tǒng)時(shí)代，每個(gè)經(jīng)銷商的渠道銷售模式都不一樣，有的做分銷、有的做零售、還有的做工程，但進(jìn)入新時(shí)代，隨著科技的發(fā)展，人們的距離越來(lái)越近，信息的流通越來(lái)越迅速，而電商的火熱也促使著當(dāng)今的LED照明渠道發(fā)生日新月異的變化，經(jīng)銷商們可用的渠道通路比以前多了很多。

現(xiàn)階段，LED照明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈而又無(wú)序，燈飾行業(yè)早漸漸脫離那個(gè)“暴利”時(shí)期，租金的上漲，人工成本的增加，利潤(rùn)空間的下降，以及市場(chǎng)信息快速而又繁多的流通，單一的渠道已經(jīng)不再適應(yīng)LED照明時(shí)代的需要了�，F(xiàn)在經(jīng)銷商急需改變，現(xiàn)在的經(jīng)銷商除了這些工程、零售、分銷等老式渠道外，還要做團(tuán)購(gòu)，做網(wǎng)購(gòu)、做O2O、大客戶，以及手機(jī)推廣、電話營(yíng)銷等，這是經(jīng)銷商需要著力的。而且，對(duì)于每一個(gè)通路都需要專業(yè)的辦法去運(yùn)營(yíng)，精準(zhǔn)的方式去營(yíng)銷。以前，相對(duì)來(lái)說(shuō)對(duì)于經(jīng)銷商的能力要求比較單一，而現(xiàn)在用兩個(gè)詞概況：一是全通路營(yíng)銷，二是個(gè)人能力和素質(zhì)都要提高。

把握家居照明贏利點(diǎn) 電商是重要補(bǔ)充渠道

今年以來(lái)，LED照明家居產(chǎn)品價(jià)格突破臨界點(diǎn)，以前冷冷清清的家居照明市場(chǎng)開(kāi)始泛出一絲暖意，各大廠家也正牟勁發(fā)力這一亟待突破的市場(chǎng)。的確，家居市場(chǎng)是一塊巨大的蛋糕，也是今后幾年照明市場(chǎng)發(fā)展的重要增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)于現(xiàn)下的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，抓住家居照明贏利點(diǎn)，打通民用市場(chǎng)渠道尤為關(guān)鍵。

目前和未來(lái)一段時(shí)間的LED家用照明還是以替換性光源為主，流通類產(chǎn)品會(huì)占據(jù)主流市場(chǎng)，對(duì)于這一塊渠道的開(kāi)拓，O2O、電話營(yíng)銷、終端爆破、系統(tǒng)營(yíng)銷，這些都是適合民用市場(chǎng)渠道的營(yíng)銷手段。而所謂系統(tǒng)營(yíng)銷，就是把各種營(yíng)銷工具整合起來(lái)，比如團(tuán)隊(duì)的管理培訓(xùn)，門店的硬裝修、產(chǎn)品的推廣、促銷等，以及銷售計(jì)劃的制定、資金流的管理、庫(kù)存結(jié)構(gòu)，這些都要一體化、系統(tǒng)化。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是把線上最先進(jìn)的工具與門店資源有效結(jié)合。

談到民用市場(chǎng)的贏利點(diǎn)，在此不得不說(shuō)電商，由于燈具這類產(chǎn)品需要實(shí)際體驗(yàn)，而且具有易碎等特點(diǎn)，相比其他行業(yè)，照明行業(yè)電商目前為止并未占據(jù)有力市場(chǎng)份額。燈飾行業(yè)對(duì)于電商的看法相當(dāng)?shù)膬蓸O化，一部分認(rèn)為其將會(huì)對(duì)實(shí)體店造成很大的沖擊，但也有不少人認(rèn)為他對(duì)燈飾行業(yè)影響不大，基于其特性，未來(lái)電商不大可能對(duì)傳統(tǒng)渠道造成大的沖擊。

電商渠道是重要的補(bǔ)充渠道，但不可能取代傳統(tǒng)渠道。因?yàn)槟壳霸诰W(wǎng)上賣的比較好的產(chǎn)品都是替換類通用性產(chǎn)品，不需要太多體驗(yàn)和個(gè)性化解決方案;但LED照明的終極發(fā)展目標(biāo)并不局限于賣產(chǎn)品，最后他會(huì)發(fā)展得非常個(gè)性化和智能化，用戶需要測(cè)光效、消費(fèi)者需要個(gè)性化解決方案。此外，家裝市場(chǎng)的隱形渠道、工程渠道占了很大一部分，而電商不可能改變這類渠道的游戲規(guī)則。

總而言之，LED時(shí)代單一渠道運(yùn)營(yíng)法則已經(jīng)慢慢地不再適用，取而代之的會(huì)是全通路營(yíng)銷。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，需要做好準(zhǔn)備，全渠道發(fā)力。

現(xiàn)在照明行業(yè)正以日新月異、摧枯拉朽之勢(shì)完成產(chǎn)業(yè)升級(jí)與轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段雖然有效、有用，然而有限。如果還是延續(xù)以前的打法，勢(shì)必事倍功半。